營銷策劃方案15篇

為了確保事情或工作紮實開展，往往需要預先進行方案制定工作，方案一般包括指導思想、主要目標、工作重點、實施步驟、政策措施、具體要求等項目。怎樣寫方案才更能起到其作用呢？以下是小編為大家收集的營銷策劃方案，歡迎大家借鑑與參考，希望對大家有所幫助。

營銷策劃方案1

xx汽車自xx年在xx市場投放以來，歷經x年發展，深受廣大用户認可，市場銷量與日俱增，現在xx市場保有量達到近8000台。

xx市xx投資發展有限公司在x年7月正式代理銷售xx品牌汽車。公司投資200萬元興建的標準xx4s店於x年10月26日正式成立，其總佔地面積為3000平方米，這是當時xx地區最大規模的一家xx4s店。經營一年以來，銷量急劇攀升，穩穩佔據了xx市經濟型轎車的市場份額。

x年元月xx汽車以月銷8000台成為中國車市耀眼的經濟型轎車之一，為取得更大突破，xx集團特推出系列促銷政策。x年我公司又獲得xx汽車全系列xx地區的獨家經銷權，更應力主從xx汽車品牌的整體形象出發作宣傳。以車主名義捐贈希望工程，提升xx汽車、xx公司社會形象的同時促進xx地區終端銷量。

面對競爭激烈的銷售市場，我們更應該切實地做好我們的服務工作，以服務作為生存的根本。只有真真切切的超值服務才能增強企業產品的美譽度，才能讓產品通過“口”傳播出去直到達成銷售。xx4s店的成立，已讓xx汽車用户享受到了標準的4s店優質服務，但這遠遠是不夠的。

中國汽車市場已進入白熱化激烈競爭局面，不同品牌、不同檔次車型的眾多商家不斷展開鋪天蓋地的廣告和促銷活動爭搶顧客的“眼”。

面對如此競爭，我們xx品牌應該推陳出新，搶抓顧客的“心”，多開展一些投入少、效果又好的公益性公關活動，爭取一舉多得。

一、市場分析

x年在中國車市創下輝煌戰果的xx汽車，在x年仍舊保持強勁增長，銷量連破歷史記錄，二月銷量再攀新高，突破10000輛大關。2月份xx汽車市場總銷量11438台，較1月份增長2326台（25.5%）。本公司xx汽車1月份終端銷量78台，2月份增至151台，同比增長93.5%。同期競爭車型如長安羚羊（186-173=13台），增長7.5%，天汽夏利20.5%（41-34=7台）等，比較經濟型轎車本月銷量，xx汽車xx市場銷售走勢良好。

二、客户羣體分析

我公司採用數據庫檢索，電話訪談，車主座談等方式就資料庫中182名xx車主，針對車型、車主性別、年齡、學歷、職業、用途、是否具有廣泛愛心等因素開展了xx用户調查活動。

調查結果經統計分析得出：xx汽車作為具有卓越性價比的國內經濟型家庭轎車，其車主更多集中在家庭年收入為5-8萬之間、25-45歲的男性消費羣體；職業最多為中層管理人員，其次是私營業主和營銷商務人員；用户購買xx汽車主要出於理性需求，代步成為主導，工作、業務需要處於其次。其中具有廣泛愛心、經常施捨的車主佔絕大多數，多數客户反映出在自己生活日漸富裕之後，早有資助貧困孩子上學的願望，長期以來一直迫於身邊沒有奉獻自己愛心的平台而未盡此善舉，表明多數車主還是擁有愛心，樂善好施，熱心於公益事業，關注社會發展的。

xx為千百萬個充滿愛心的車主朋友搭建關愛之橋。從今年3月開始，凡購xx汽車者，xx公司均以車主名義出資三百元捐助一名失學兒童。

三、活動策劃思想

我公司以“助失學兒童，祈車主平安”為主題推出優惠購車活動。

兒童是祖國的未來，祖國的希望，特困品學兼優面臨失學的兒童更需要社會的支持和關注，藉此為主題策劃活動，一方面在優惠車主購車滿足個人物質需求的同時，更讓其為社會奉獻了自己的一份愛心，滿足了其更高的社會需求，從馬斯洛人性需求論的角度來講更易社會接受，同時樹立了汽車品牌、公司良好的社會形象。另一方面捐助貧困地區失學兒童，為社會教育事業貢獻。

四、活動意義

通過此次活動對xx品牌、xx集團、xx地區獨家代理公司——“xx”進行新聞公關炒作以達到提升xx品牌形象，擴大xx公司知名度，提高其美譽度，最終促進市場推廣及售後服務推廣工作，從而創造豐富的社會價值和經濟價值。

五、受捐助地區及學生介紹（見附件二）

六、具體活動策劃

（一）、活動時間：x年3月1日起。

（二）、活動主題：“購xx汽車，助失學兒童”。

（三）、預計捐助對象人數：1000人。

（四）、主辦單位：xx控股集團汽車銷售有限公司。

承辦單位：xx市xx投資發展有限公司。

合作單位：xxx。

協辦單位：xx省xx辦事處。

聯繫電話：……。

活動組織機構及職能（詳見附表）

（五）、參加捐助對象：活動期間在xx購車的所有車主。

活動受捐助對象：遵義市貧困地區品學兼優的學生。

（六）、捐助方法：

活動前期，以xx元/台車的'金額（xx集團與xx公司各承擔50%）、在xx購車用户的名譽捐助貧困地區優秀失學兒童，由車主親自挑選失學兒童資料，我公司將車主的資料、通信地址，包括捐贈的錢匯入指定學校，由學校通知受捐人寫信聯絡捐贈者。活動後期，將促成xx車主與受助失學兒童一對一的社會捐助公益事業。本捐助活動一年以後，捐與不捐由車主自行決定。

在挑車的同時，挑選受捐者本身是一種文化和樂善好施的成就享受。另外，此次活動經前期籌備結束後，將召開新聞發佈會舉行正式的捐贈儀式。

七、後期跟近

此次活動結束後，我們將在後期組織以下活動繼續跟蹤報道：

1、今年六一兒童節，我公司將邀請受助失學兒童及校方代表歡聚xx。

2、在xx及受助當地各大主流媒體對受助學生的後期學習生活情況進行跟蹤報道，有節奏、有計劃的刊登標題醒目、立意新穎的軟文。與政府及媒介建立良好的溝通機制，密切配合，緊密合作，爭取以最低廉的投入在xx及周邊地區開展全方位的廣告宣傳。

3、後期還將就本次活動設立討論主題，開展“獻愛心”文稿徵集活動，發倡議書在社會上掀起捐助高潮。

4、後期，促成xx汽車與受助學生一對一扶貧對子，幫助他們完成至國中或高中的學業。同時建立健全扶貧與捐贈對象的詳細個人檔案，以備後續跟進工作的開展。

八、廣告宣傳

1、廣告宣傳策略：

根據公司及品牌的實際情況，總體思路是集中有限的廣告資源，即集中兵力，集中發佈，重點突破，而不能“撒胡辣面”。

2、廣告宣傳的重點：

春天購xx，xx帶給您永遠的春天。購xx車一台，失學兒童少一個，xx祝願天下好人一生平安。

新聞公關炒作是提升強化品牌的首選方法，其次是硬性廣告。

3、廣告宣傳的方式：

活動中配合新聞報道、條幅和pop廣告、資料派發等。

營銷策劃方案2

所謂現今的招生市場，主要是指對招生市場進行分析和預測，從招生市場的空間中尋找到自己學校的座標，找到招生的努力方向，為學校爭取到儘量多的市場份額。 一是理念指學校的價值觀體系，包括辦學理念、校園文化、校風校訓、戰略目標、宣傳口號等等。二是視覺，指運用視覺設計和行為展示，將學校的理念和特徵視覺化、規範化、鮮明化，形成學校在人們那裏的視覺形象特徵，例如學校的校徽、標示牌、校園雕塑、學校建築佈局之類，以提升學校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播。三是行為，主要指學校的整體行為、組織行為、員工行為等，學校行為識別系統一般集中體現在學校內外舉辦的招生諮詢活動、文化活動。

一、諮詢方式

1）根據文曲星基本情況進行介紹

2）文曲星的優勢在哪裏

3）根據初，高中學生的需要，文曲星開了哪些培訓課程，哪些課程有專業好評

4）學生及家長選擇文曲星之後，優勢是什麼，或者説升學率的問題。

5）文曲星的升學率和已經升學的學生情況

6）文曲星的師資力量，在文曲星的教學方式情況。

二、宣傳方式

目前常用的招生方式主要有以下幾種：1是學校的老生帶新生，學校全體教職工充當招生人員，投親告友，四處拉學生。2是聘請招生信息員、招生代理，往各主要生源地派駐招生機構、招生代表。3是參加各級各類招生諮詢會、展覽會、洽談會進行宣傳推銷。4是到生源地學校開展各種聯誼活動，進行公關。5是新聞宣傳，樹立形象。6是各種媒體廣告、實物廣告。7是聘請著名專家、知名教授作顧，對學校作出正面評價。8是邀請教育行政部門、教育科研機構的領導專家到學校視察指導。

a：可是本人認為進行招生項目策劃首先應該進行項目調研，系統地蒐集、分析和報告有關項目的信息，研究影響項目進展的各種環境因素。招生面對的生源是活生生的人，在招生策劃中一定要十分注意學生以及家長的心理規律和情感規律，使他們作為情感體驗的人物，對策劃項目產生積極或消極、肯定或否定的評價。另外，招生項目策劃還要注意時效、創新和價值；

在常用的招生方式為基礎的前提下特擺出本人幾點招生模式概況 一：文曲星策劃：

現在的招生市場面對這麼多虛假招生廣告，家長和學生如何甄別、怎麼選擇，該相信廣告和招生簡章嗎？如何瞭解學校的資質資格、不可能個個學校去實地考查學校的硬件設施和周邊環境，有什麼途徑瞭解學校的師資力量、辦學成果、教學質量、升學率，安全管理等真實情況呢？

1：我選擇在本校設立每月免費參觀文曲星活動，讓家長及學生在休閒時間參觀、考察並指導工作。

2：在文曲星接待處安排相應的招生諮詢員接待學生及學生家長。

3：學校招生管理工作水平較低，管理意識落後，管理能力有限，與學校其他各部門處於各自為戰狀態。各類報名資料、招生材料分散保管、信息零散。在文曲星必須安排收費一條龍的簡潔收費模式

4：絕大多數學校網站的招生專欄僅有一個簡單的在線報名表，或是一份招生介紹頁面，這給家長留下學校極其馬虎、隨意的心理感受，從而影響對學校的整體判斷我自身覺得可以撤除，而是把招生市場人員的電話號碼以明顯的方式展現出來。

5：由於受到辦學時間較短、競爭對手詆譭、品牌傳播手段落後等因素困擾，一些學校在家長心目中“可信度很低”。以此諮詢人員的人格魅力和諮詢方式必須校改，製作招生資訊手冊百問，每位招生人員熟讀詳解。讓家長放心。

6：不重視對潛在生源的開發與培育，缺少“全年營銷”的意識和理念。以此在本校已經培訓的學生身上進行“滾雪球”的招生方式，讓這些學生為我們文曲星進行再宣傳。

7：對提供基礎教育服務的學校來説，使用各種促銷、打折、優惠的招生手段，明顯降低了學校的教育品格，是一種自毀形象的做法！所以我覺的.本校不做這種招生手段，而是用介紹人的方式進行優惠活動，這樣大大體現工作人員的優勢，也能促進工作人員的可積極性。

8：在各大初高中門口的店面或者文具點擺放本校的條幅和易拉寶。

9：進行電話諮詢或者陌生電話來訪時，主要目的是讓家長或學生來本校進行當面諮詢。

10：本校的教育老師要培訓招生人員，讓每位招生人員清楚的瞭解教育員工的一對一課程，方便宣傳諮詢。

三、形象策劃：

也就是指學校的品牌宣傳。

四、公關策劃：

主要包括學校與社會組織的關係，學校與社會公眾的關係。公共關係活動類型一般分為宣傳型、服務型（提供免費服務）、交往型、公益型、尊重型（徵求社區及學生家長的意見）、維護型等若干類。 一般説來，公共關係所產生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳，需要公關，需要進行公共關係策劃。學校必須充分發揮公共關係在招生過程中的作用，精心構思設計各種類型的公關活動，高度重視交往傳揚、溝通協調，排憂解難、暢導理解，信息傳播、教育引導等各種公關渠道。就是與學校開展各種聯誼活動，進行公關，與各校老師校長進行溝通以互利的關係進行公關關係。

五、廣告策劃：

招生廣告就是有計劃地通過媒體向招生目標羣傳遞有關本校、專業、招生數量、規格要求、學校優勢、特色等信息，以介紹、説服、提醒為目標，起到喚起注意、引起興趣、啟發、導致行動等作用。招生廣告策劃的關鍵在於創意。好的創意應該簡捷、突出、獨特、聯想、凝神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應該考慮其經濟性、針對性和適合性。常用的媒體主要有報紙、雜誌、電視、廣播、網絡、宣傳品、户外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。還

要注意報刊版面的環境選擇，電視廣告的時間選擇，頻率的變化，而且，學校也可以自行設計一些恰當的活動或傳播性工具來發布招生信息。另外，還要注意軟性廣告的運用，它對目標公眾的滲透力有着極其重要的作用。

本人自身設計幾款招生經濟型廣告如：升學倒計時牌，印有本校廣告的袋子，衣服，鼠標墊，免費參觀卡、優惠卷等。

5管理策劃

管理策劃在.招生策劃中也具有相當的地位。所謂管理，是協調集體活動以達到預定目的的實踐過程。招生也是一個集體活動的過程，為了完成招生任務，實現招生目標，必須對招生活動進行計劃、組織、激勵、協調和控制。

6渠道策劃

就是謀劃形成屬於自己本校的招生網絡和多種渠道，並且，確保其暢通高效。 雖説拉親結友、走街串户、虛假宣傳、誇張承諾；通過上門、電話、短信、郵件、擺攤設點等手段發佈招生信息，招攬生源有些普遍。但是在這競爭的社會市場上不得已的招生渠道方式。

7項目策劃

注意項目細分、項目選擇和項目定位三個環節。項目細分是項目策劃的基礎和前提，項目選擇和項目定位是項目細分的深化和繼續。本人自身策劃項目10種但是要和招生工作人員進行剖析，激勵，獎賞制度來完成的。這個需要工作的環境進行就不一一舉例了。

以上是本人的概況舉例。

營銷策劃方案3

一、提高店鋪在平台上的排名

餐飲o2o經過一年多的洗禮已基本成熟，外賣第三方平台格局和模式也基本確定。第三方平台是餐飲商家提高利潤的重要途徑之一，而商家店鋪在第三方平台的銷量是整個運營體系的基礎，決定銷量最重要的因素是店鋪在平台上的排名，下面主要從如何提高店鋪排名為切入點談談具體的運營思路。(平台有許多分類，下面只説默認排名)

1、系統自動排名(無法人工干預)

每個外賣平台都有自己的'排名規則，具體來説無乎下面幾種要素:最近一段時間(一般5到7天)的是否是獨家商户、銷量(或銷量增長率)、活動力度、顧客評價、及時接單率、配送時間、客户投訴、等等。是一個綜合指標。

也就是説從接單、出餐、配送、客户評價這個流程越順暢系統排名越靠前。

2、人工干預排名(現在人工干預排名的行為已經很少)

第三方外賣平台都會有一些人工干預的排名，具體的由平台方的區域負責人來操作。

拿美團外賣舉例，美團外賣的前12名是由區域負責人來調的，他們調的原則基本上就一個:根據平台上商家的品類屬性來調，然後找出這個品類裏做的最好的一個商家放在前面。舉例來説，美團外賣上有中餐、西餐、韓餐。日餐、特色菜、水果等等，他們會從這些品類中找出最好的商家(他們稱之為頭部)排在前面。

當然從公關的角度來説，如果與區域負責人關係處理好的話也會有很大的餘地，這是他們的權限。

3、 平台推廣付費模式

現在各個平台經過燒錢大戰之後都在尋求自己的盈利模式，向商家收取服務費，提供增值服務、付費推廣無疑是最直接的一種途徑。

美團、餓了麼現在除了平台費以外已經在實驗付費排名

二、多平台運營

深耕細作運營點(粗略的説)

1、 重視增加收藏用户

用户收藏店鋪以後，在用户以後點餐的時候收藏店鋪永遠排在最前面，可通過收藏送禮品或收藏特價等手段吸引用户收藏店鋪。

2、 積極參加各平台的活動，優化各個工序，減少差評和退單量，提高服務水平和用户體驗

3、 優化手機端店鋪體驗

現在的平台大部分都是在手機客户端下單才會有優惠活動，所以手機客户端的體驗尤其重要。

4、適當增加營業時間

5、豐富產品數量，調整產品結構

6、 網絡營銷推廣，建立粉絲羣

美食論壇、微博微信等新媒體推廣鼓勵粉絲美食分享，與用户形成互 動，建立溝通反饋機制，形成二次傳播和口碑傳播。

7、 線下推廣和營銷

線下發放傳單是最基礎的手段，一般轉化率在千分之四左右，這是美團內 部人士統計的結果。還可定期舉行粉絲見面會、試吃等活動，增加用户粘 性和口碑傳播。

8、 可以每天設置一個爆品，通過爆品對客户的吸引可以引流到其他利潤更高 的菜品上，提高銷量和營業額。

9、 可在菜品設置上做些文章，比如設置美容套餐、女神套餐、防霧霾套餐等等，讓客户更直接的感受到菜品的功效好處。也可講述每道菜背後的故事等等

10、 對競爭對手的瞭解、分析、借鑑也很重要。

營銷策劃方案4

一．企業介紹

華為技術有限公司是一家生產銷售通信設備的民營通信科技公司，總部位於中國廣東省深圳市龍崗區阪田華為基地，於1987年在中國深圳正式註冊成立。

華為的產品主要涉及通信網絡中的交換網絡、傳輸網絡、無線及有線固定接入網絡和數據通信網絡及無線終端產品，為世界各地通信運營商及專業網絡擁有者提供硬件設備、軟件、服務和解決方案。

華為的產品和解決方案已經應用於全球170多個國家，服務全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口。

20xx年10月9日，Interbrand在紐約發佈的“最佳全球品牌”排行榜中，華為以排名94的成績出現在榜單之中，這也是中國大陸首個進入Interbrand top100榜單的企業公司。[3]

20xx年，評為新浪科技20xx年度風雲榜年度傑出企業。

二．市場分析

（一）整個智能手機行業分析

據賽迪數據統計，20xx年中國市場手機總銷量有望達到4億部，其中智能手機佔比超過92%，份額進一步提高。相比去年，智能手機銷量和銷售額均實現穩步增長。

人民網調查數據顯示，截至目前，安卓仍保持智能手機市場強勁主導地位，出貨量持續增長。在中國市場，安卓份額接近84%。Apple iOS、微軟Windows Phone

和黑莓尾隨其後。

圖2-1：20xx年智能手機操作系統佔有率

20xx年，中國本土智能手機企業在產品研發和市場營銷投入加大，憑藉價格和渠道優勢，在產品銷量和市場份額上，與國外品牌差距進一步縮小。同時，消費者對於華為、小米等國產品牌認知度明顯提升。此外，行業內廠商競爭非常激烈，產業規模繼續擴大。國外知名廠商和國內生產廠商形成了市場割據的場面。

（二）本地市場分析

濱城區本地人口達到50.39萬人（20xx年），潛藏消費者相對較多。並且隨着近幾年山東省推進黃河三角洲建設的發展，濱州的基礎設施建設逐步完善，經濟發展潛力很大。再加上隨着經濟的發展因素，相比較而言，消費者收入也會有所提高，購買力增強，因此該地區市場潛力相對較大。

（三）市場調研結果分析

1.消費者最為看重是什麼

圖 2-2 消費者最看重的`是什麼的分析圖表

圖表是對消費者對於手機看中方面的分析。從調查數據可以看出，消費者對於售後服務是最為看重的；款式、性價比、質量這三方面緊隨其後。其他方面相比較而言還是偏弱的。因此，如果在售後服務上能夠對其進行進一步的努力和發展，應該是提升企業形象和品牌知名度的一個關鍵點。

2.消費者換手機的頻率

消費者更換手機的頻率分析

從圖上可以看出，消費者換一次手機的頻率主要集中在半年到兩年這一段時間裏，可以説明兩個方面：一個是消費者對於新手機的獵奇感逐步減弱，甚至直到丟棄換新手機；另一個就是消費者在覺得手機使用上越來越卡，以至於丟掉。很多消費者向小編反映，有些手機用着用着就會變得特別卡，即便是標示着較大內存的手機也會出現這個狀況，不得不忍痛割愛機。

3.消費者購買手機渠道分析

將近四成的消費者選擇在一些手機專賣店裏購買手機，主要目的有兩個：一個是認為廠家直銷，價格相對便宜；另一個就是質量有保障，方便維修服務。此外，網上直營店也是消費者選擇購買的另一種渠道。

4.對於華為品牌認知度的分析

消費者對於華為這個品牌是否知曉的回答

營銷策劃方案5

一、策劃目的：

本次策劃主要針對金融產品展開營銷，包括網上銀行，小額貸款卡，和低碳信用卡四種金融產品。其目的在於擴大臨汾郵政銀行的社會影響力，提升市場地位，提高知名度，拓寬業務範圍。

二、營銷環境分析：

(一)、宏觀環境分析：

1.政治環境。我國現階段政治環境較穩定，沒有出現嚴重的經濟政治衝突、問題。國家的管理為我國居民保證了銀行的信譽，使我國居民更放心地參與網上銀行的交易活動，支付寶卡通也有了更廣泛的發行空間;我國大力支持創新創業，這為小額貸款卡的發展提供了一個良好的條件。

2.自然環境。人類活動在經濟發展的同時也給自然環境帶來了很大的負擔。二氧化碳的大量排放造成的温室效應，使人們更加關注環保問題。為貫徹科學發展觀,堅持走“可持續發展”道路，用低碳信用卡為客户建立“個人綠色檔案”，這是一個有效的節能減排方法。

3.經濟環境。目前，世界整體經濟形勢仍是較嚴峻的，國際金融危機對世界經濟的增長造成巨大威脅，中國的經濟也有着重大阻力。但是，國內的宏觀經濟是呈穩定增長趨勢的，資本市場不斷髮展及居民費結構和理財觀念的轉變帶來良好契機，政府對銀行的支持依然強勁。網上交易、鼓勵創業，這些都對國經濟的發展起了很大的推動作用。

4.競爭環境。我國加入世貿組織之後，隨着國際銀行巨頭的湧入，如花旗、匯豐等全球知名的大銀行團都已經在中國開設了分支機構，他們具有良好的信譽、優質的服務，這對國內的一些銀行造成相當的力。我們的銀行業必須開闢新的發展空間，因而在此時我們開始了網上銀行，小額貸款卡，低碳信用的發展之路。

5.人口環境：20xx年1月16日，中國互聯網絡信息中心(CNNIC)發佈《第29次中國互聯網絡發展狀況統計報告》。報告顯示，截至20xx年12月底，中國網民規模突破5億，達到5.13億，全年新增網民5580萬報告顯示，中國手機網民規模達到3.56億，同比增長17.5%。隨着網絡的普及和廣泛應用,網上銀行、支付寶卡通這樣的新興交易平台，會得到更多人的青睞。另外，人口問題，也使得就業困難的問題更加嚴峻，創業的人會越來越多，小額貸款能更加體現其優勢性。

(二)金融產品SWORT分析

1.優勢

(1)信息優勢。郵政銀行地處臨汾，由於長期服務本地市場，郵政銀行與地方政府和客户關係密切，對轄區內經濟、社會等情況比較熟悉具有較好的環境以及市場優勢。

(2)政策優勢。政府應建設新農村的要求，加大對農村的投入和政策優惠。銀行以支持“三農”和地方經濟發展為己任，原則明確，市場目標明確，在本地易得到政府的支持。

(3)環境優勢。臨汾市持續高速的經濟增長，環境及城市化進程的推進。

(4)自身優勢。改革開放以來,我國金融業發展很快。在整個金融機構組織體系中,中小型銀行是發展最為迅速、活力的一個羣體,它們以特有的生機與活力,活躍於經濟領域,其作用不容小覷。中小銀行業務規模發展的快，經濟效益良好，經營範圍逐漸擴大這是企業自身的發展優勢。

2.劣勢

(1)知名度。大量的走訪、問卷、電話等形式的調查表明，廣大市民、中小企業對郵政銀行了解甚少;規模不大，便捷性差，也會導致郵政銀行不能成為首選。

(2)認知度。臨汾郵政銀行於08年3月正式開業，市場對其認知度很低，與四大國有銀行相比競爭力處於下風。很多市民對臨汾郵政銀行的認知只是達到“農村合作信用社”的水平，對於從“郵政儲蓄到“商業銀行”的轉型並不瞭解。

(3)形式。業務領域狹窄，產品創新能力差，無法為客户量身定做出個性化、差異化的產品，沒有及時更新新穎地吸引顧客的業務。

(4)員工水平。經過與其他銀行對比，臨汾郵政銀行員工整體綜合素質不高，專業化水平相對較弱。

(5)服務水平。缺乏有效的.營銷服務體系，售後服務不到位。

3.機遇.

(1).在產品的推廣及服務方面加大力度宣傳，拓寬市場份額。如可在學校，娛樂及公共場所進行現場的互動宣傳，使得更多的人瞭解並接觸到相關的金融產品。

(2).政策壁壘的破冰,使農村中小金融機構獲得了巨大的發展空間。

(3)世界生態環境日益惡化，發展低碳經濟已成為全球共識，開展碳交易正是人們利用市場機制引領低碳經濟發展的必由之路。在低碳經濟背景下，中國商業銀行應積極應對，正視經濟轉型所帶來的機遇與挑戰，不斷推動金融產品創新，積極參與中國碳交易市場構建，逐步建立健全低碳金融體系，迎接未世界低碳經濟新格局的挑戰。

(4).近些年，中國銀行業取得了飛速的發展，在經濟全球化形勢下，中國銀行業面臨着巨大的機遇：宏觀調控給商業銀行經營帶來的機遇;經濟發展模式的變化對商業銀行帶來的機遇;另外，很多商業銀行把房地產開發貸款、按揭貸款作為主要投資方向，商業銀行要在企業發展模式變化的過程中，不斷尋找新的核心客户，這其中可能有經營新材料、新能源的，這些產業將來會有更好的前景。

4.威脅

(1).世界金融危機的影響下，世界經濟尚未走出低谷。

(2).外資銀行的進入，眾多新成立的中小銀行是市場競爭更加激烈

(3).受部分地方現行政策的約束，向其他地區進行擴張受到限制。

(三)、市場競爭分析

(1).我國商業銀行是國家經濟發展的重要支柱，金融宏觀調控的市場基礎，國家經濟中起着舉足輕重的作用。在經濟全球化和金融一體化加速發展的今天，我國商業銀行將越來越受到外資銀行及全球經濟危機的多層衝擊。

(2).國有商業銀行在我國金融體系中居絕對壟斷地位，使中小銀行面臨現實的市場競爭壓力。高度壟斷的市場必然出現不正當競爭行為,中小銀行體系面臨極大地挑戰。近年來，由於市場份額不足，資金力較弱，電子化水平不高，國內中小銀行出現了三大病症：自有資金比例嚴重不足;信貸資產質量低下;業務品種單一，盈利水平低下。如何及時改善中小銀行的生存環境，妥善、解決這些病症，將直接關係到中小銀行的生死存亡。

(3).要想保持競爭力的優勢，就必須明確競爭力所處的狀態，隨着環境要素的變化而對競爭力不斷地進行診斷、培育和鞏固，維持和擴大競爭力擁有者和競爭對手之間的距離。否則，競爭力就會被模仿甚至趕超。因此，做好這一工作的前提就是建立一套科學合理的評價指標體系，對綜合競爭力做出及時、正確的評價，不僅是社會公眾對中小銀行的特點、各項業務的優勢有所知曉，同時銀行本身也可以明確自己的競爭優勢和市場位臵。

(四)、企業形象分析

臨汾郵政銀行前身是臨汾郵政儲蓄。該行秉承人民郵政、為人民的優良傳統，充分發揮在地緣、人緣、機制等方面的特點和優勢，以支持“三農”和地方經濟發展為己任，緊緊圍繞“以市場為導向、客户為中心”的經營理念，建立健全現代企業制度，明確市場定位，依託現代科技手段，加快金融產品和服務功能的創新，突出個人業務、零售業務，全面服務百姓生活，積極向產權清晰、經營情況良好的中小企業、微小企業傾斜，獲得了良好的社會效益和經營效益。

三、市場面臨的問題分析

(1)競爭力大：

除國有銀行外，中國目前有很多家中小銀行，如招商銀行、交通銀行、民生銀行，也有一些事大型的外資銀行，如花旗、渣打、匯豐等。臨汾郵政銀行在知名度，產品創新能力，服務體系等方面與之相比都存在着很大的欠缺。

(2)創新能力差：

中國銀行業目前面臨的主要挑戰之一就是產品創新和服務創新，在調查中發現，臨汾郵政銀行的網上銀行、小額貸款卡這些金融產品在很多家銀行都有，非常普遍，並不是它獨具的特色。

四、市場機會分析

五、營銷策劃達到的目標

1、提高知名度，為銀行今後更好的發展做鋪墊，實現其終極目標“成為全國的農村合作銀行”。

2、遵循其辦行宗旨“立足當地，支持三農，服務社區”。

3、樹立更佳的企業形象，富有社會責任感，堅持科學發展觀，走可持續發展道路。

4、將綠色環保的綠色銀行理念深入人心。

六、營銷策略

(一)、網上銀行：

1、通過互聯網，為杭州聯合銀行個人客户提供賬户查詢、轉賬匯款等金融服務的網上銀行渠道，品牌為“豐收E網”。通過在人流中多產所如公交車、學校、院、商業街等地廣告大力宣傳推廣期間跨行轉賬手續費最低1元，系統內轉賬免費免證書免年費，免費送USBKEY的優厚待遇，讓更多人知道杭州聯合銀行的特色業務。

2、網上銀行的開通減免一定費用，如U盾工本費及密碼重臵費用，同時宣傳推廣時期開通網上銀行免費贈送網銀盾，對外宣傳開通網上銀行的服務可以獲取額外積分等。

3、網上銀行可以和家庭成員綁定，家庭成員辦理家庭卡後如在網上付款時有一方卡里沒有足夠的現金可以直接跳轉到其他家庭的卡里進行累積，而不需要手續費，在開通網上銀行的同時可以同時再綁定手機銀行。

(二)、小額貸款卡：

1、面對各大高校，中小企業進行大力推廣，鼓勵各大高校中想創業的有志青年，多鼓勵多幫助這些有想法的人，讓他們利用小額貸款完成自己的創業夢想。

2、在學校及周邊娛樂場所進行小額貸款卡宣傳，主要的金融產品要打響知名度由於提倡綠色消費環保，可以通過分發可再生環保紙袋讓同學在上面用筆寫出自己對於未來的暢想，隨後即可贈送紙袋，裏面附帶上小額貸款卡的相關介紹。

3、針對中小企業的貸款，有積極鼓勵優惠政策，可以提供企業信息交流平台，若有相同想法的合作人，可通過杭州聯合銀行的借款，實施創業。

(三)、豐收卡支付寶卡通：

1、以杭州聯合銀行前背景杭州農村合作信用社為鋪墊，繼續發展豐收卡，並更快的融入新的背景，進入經濟快速發展的社會，並依據年輕人的喜好，在豐收卡上增加了支付寶功能，使豐收卡更適合各年齡段的消費羣體，範圍更廣，使用更方便、快捷。

2、豐收卡支付卡通可以多元化自己的開通方式，銀行櫃枱開通，網上開通，手機開通等形式，更方便客户使用。

3、豐收卡支付寶卡通可以與國外網站進行合作。目前的網購只是侷限在國內的，要想從國外網站購買商品的話一般是採取國外代購的方式的進行的，本行可以以此為突破點率先與一些國外購物網站進行合作，提高銀行的特色服務。

(四)、低碳信用卡：

1、低碳信用卡使用環保包裝材料，使可再生資源合理利用。

2、低碳信用卡每消費一筆錢即有積分計入“個人綠色檔案”，建立個人綠色基金，將所積金額用於環保事業。

3、低碳信用卡與杭州旅遊業相結合。在卡片上印刷杭州的特色景點，如西湖十景、新西湖十景、千島湖景色等不同風景圖案。提倡綠色旅x，建議一家人在學習工作之餘，走出家門，領略優美風景，增強環保意識享受屬於自己的健康生活。

4、聯手杭州各高校大學。大學生是最能接受新鮮事物，培養大學生的環保意識的同時，又能擴大銀行低碳信用卡影響力、發行量，增加銀行收益。

5、設立【手拉手】套餐，凡x位以上的客户一同在杭州聯合銀行辦理信用卡，即免去每年的年費，並且在原有的償還能力基礎上按照一定的比率可以提高其透額度，辦理的人員越多比率越高。辦理當天亦獲得華元電影院的抵價券。

七、具體推行方法

1.提高銀行內

2.化繁為簡在營業廳辦理手續過程複雜繁瑣，取消一些不必要的中間環節，提高工作效率。完善網絡制。如果可以在網上直接辦理的業務，在官方網站上寫明具體的操作過程，節約時間

3.擴大企業規模，在杭州範圍內增加多個網點。

4.宣傳企業，打響企業知名度，在公交，電視上做與綠色旅遊相結合的系列宣傳廣告，深入到各高校，企業進行品牌的推廣服務

5.健全售後服務機制，針對老客户和新客户採取不同的措施，做到吸引新客户，留住老客户的目的。一旦銀行內部有調整應及時通知，新業務的推廣也及時宣傳到每個客户。

6.針對其他的一些客户羣體，本行可以通過主動上門，電話，郵件等形式進行推銷。

7.在各高校大學中舉辦一些以環保為主題的活動，同時大力宣傳本行金融產品“低碳”的特色，大力推廣網上銀行、豐收支付寶卡和低碳信用卡等金融產品，以此來迎合目前年輕消費羣體綠色、環保、時尚的消費理念，順利地打開大學生市場。

8.積極鼓勵大學生自主創業，降低辦理小額貸款的門檻。通過舉辦一些關於自主創業的講座來打響其在大學生中的知名度。

9.鼓勵農民走農業現代化道路，由於農民的文化水平較低，在農業現代化上，本行應該加大宣傳力度可以通過播放宣傳片的形式激發農民的興趣，由此，將小額貸款卡成功打入農村市場。

10.在營銷形式上，本行可以通過主動上門，電話，郵件等形式進行推銷。

八、費用預算

營銷策劃方案6

一、促銷和市場滲透

前期宣傳:小規模的進行宣傳(發傳單，各大網站)

後期宣傳:大規模，高強度，投入較大，重視已有的顧客關係管理，藉此進行口碑營銷，定期具體活動的策劃和組織，如新品品鑑會，新春酒會等藉此進行宣傳，通過活動時時提醒顧客的消費意識，對於節假日，開展有針對的促銷活動(如海報發傳單)。

二、財務狀況分析

1、運營階段的成本主要包括:員工、物料採購費用、場地租用費用、税金、水電燃料費、雜項開支等。

2、每日經營財務預算及分析:

據預算分析及調查，可初步確定2-3個月以後，並大致估算每日總營業額約2000元，收益率15%，半年以後每日營業額約3000元收益率35%。

三、營銷組合策略

有形化營銷策略:

由於我們餐廳經濟實力尚弱，因此初期將採取避實就虛的營銷策略，避開大量的硬廣告營銷，而採取一整套行之有效的[承諾營銷"進行產品宣傳，通過傳單、海報、促銷活動等方式向消費者進行宣傳。

技巧化營銷策略:

做出持續計劃將決定本餐廳在避免普通餐廳的顧客忠誠度不高的缺陷方有先天的優勢，為了使本餐廳能夠在顧客心目中樹立起權威感和信賴感，本餐廳將會建立一套完整的信息反饋系統實現營銷承諾。

1、顧客反饋表:在服務中嚴格要求工作人員樹立顧客第一的觀念，認真聽取顧客意見。

2、將顧客滿意進行到底:樹立[顧客滿意自己才滿意"的觀念，做到時時刻刻為顧客着想。

3、建立餐廳顧客服務調查表，定期由專人負責對顧客進行服務跟蹤。

四、重視搞好系列的企業活動

本餐廳將通過一系列的活動，處理各方面的關係為餐廳的發展提供寬鬆有利的經營環境。

1、與員工建立團結，信任一致的合作關係，在員工之間搭建起平等便捷的溝通方式，通過提供物資獎勵，集體就餐和等活動增加員工的凝聚力和工作積極。

2、社區羣眾關係，為保充足的人力資源，獲得穩定的顧客羣，得到可靠的後勤保障，應積極參與維護社區環境。尊重顧客的合法權利，提供優質菜品和服務，正確處理顧客的要求與建議。

3、關係:及時瞭解並遵守相關法律法規，加強與部門的聯繫，並與宣傳媒介建立並保持廣泛關係，向其提供本行業的真實信息。

五、市場風險

市場是不斷變化的，所以我們必須考慮到市場的'風險。

1、在我們餐廳經營開發的階段，市場上可能會出現類似餐廳的開業。

2、項目生產經營階段的風險，項目投產後的效益取決於其產品在市場上的銷售量和其它表現，而對於本階段項目而言，最大的市場風險來源於市場上餐飲業的競爭風險，如果項目投產後效益良好很可能會帶來一系列相似經營的餐廳誕生，從而加劇了本餐廳的競爭壓力。內部管理風險餐飲業是一個技術不高的行業，但是它需要嚴格的管理才能贏得消費者的信賴，對於大多數的西餐廳來説大部分存在着內部管理鬆散，服務人員素質較低，如何建立現代化企業制度，健全企業經營機制強化企業內部管理關係着企業的生與存，成與敗。

六、應對措施

1、汲取先進的生產技術與經驗，開發出自己的特美食。

2、嚴格管理，定期培訓人員，建立顧客服務報告。

3、進入市場後，認識菜品市場週期，不固步自封，積極開發更新產品。

4、與原料供貨商建立長期並保持長期的合作關係，保原料資源的供給。

初期(1-3月)

主要產品是針對城市三種客户羣體，就是居民，企業高管，外賓，市場策略為通過積極有效的營銷策略，擠佔西式餐飲的市場份額，樹立良好品牌形象，提升知名度，美譽度，積極進行市場推廣。

中期(1年)

鞏固擴展已有的市場份額，進一步健全餐廳的經營管理體制，提高企業的科學管理水平，着手準備品牌擴張必須的企業形象，統一的特優勢菜品，統一管理模式等方面的建設。長期(2年)

屆時，餐廳運營已經步入穩定良好的狀態，隨着企業的勢力與影響力的增強，服務範圍不再能滿足潛在客户的需要時，以特許經營的方式，開拓新的市場空間，擴大餐廳的輻範圍和影響力。

營銷策劃方案7

農曆五月初五是中國傳統節日端午節，為促進酒店經營收入的提升，酒店擬以端午節為契機推出華天棕促銷活動，具體內容如下：

一、活動目的：

通過活動的推出，營造酒店濃郁的節日氛圍，給市民帶來節日的特別問

候，同時為酒店餐飲創造營收的新亮點。

二、活動主題：

華天粽，端午情

三、活動時間：

xx年xx月xx日-xx月xx日

四、促銷措施：

二)銷售政策

一次性購買金額達5000元以上，享受9.5折優惠，贈送標準客房一間;

一次性購買金額達10000元以上，享受9折優惠，贈送豪華客房一間;

一次性購買金額達20000元以上，享受8.5折優惠，贈送標準套房一間。

三)酒店內部人員折扣權限：

餐飲部經理、市場營銷部經理享有最低八五折的折扣權限，如要求更低的折扣，需向酒店總經理請示批准方可(備註：低於〈不含〉八折以下銷售計任務，但不享受提成獎勵)。

五、任務分配：

粽子總任務：20萬元(目標任務30萬元)

餐飲部銷售：4萬元

營銷部銷售：4萬元

其它各部門共計12萬元，具體任務安排主要是綜合各部門人員編制的百分比在所剩任務中所佔的百分比計算，部門計時工和前後台部門的.工作性質和對客聯絡關係密切情況，以及20xx年粽子銷售任務實際完成情況調整安排，具體分配如下：

(備註：粽子的統計由財務部和相關部門聯合進行，互相監督，保證統計數據的準確。)

六、獎懲方案：

為了激勵酒店全體員工積極參與粽子銷售工作，努力完成今年粽子銷售任務，酒店特制訂以下粽子銷售獎懲方案：

1、獎勵：

任何部門、班組、個人銷售粽子在部門任務完成的情況下，基本任務部分按4%提成獎勵，超額任務部分按6%提成獎勵(備註：供應商和工程商等對抵消費結算的減半獎勵)。

2、懲罰：

未完成任務的部門，按未完成任務的比例，扣除部門經理當月工資。

七、宣傳及現場佈置：

酒店正門口懸掛大堂宣傳橫幅(內容另報);2.酒店一樓大堂設產品展示台(方案附後);

3、店內POP促銷廣告、電視開機廣告和電梯廣告等;

4、設計和印刷粽子宣傳冊、粽子票券。

八、費用預算：

(共計2388元)

營銷策劃方案8

一、營銷背景

該博覽中心佔地面積達6000平方米，條件得天獨厚，管理先進，後期服務及其相關的工商、税務、銀行、交管等配套服務齊全，能夠為客户提供一體化、全面化的優質服務，使廣大的汽車以及其他附屬行業的經營者能夠輕鬆的經營，免去多個煩瑣程序。為廣大的汽車及負數行業的經營者提供了一個更加完善的；有着廣闊市場前景的現代化汽車交易場所。

為了更好的開展宣傳活動，提高知名度，能夠使南方汽車博覽中心在大眾的心目中有更高好地位，營造聲勢，前期的廣告能夠合理的、科學的運做；順利的實施，受其委託，特安排制定南方汽車博覽中心前期的廣告投放計劃。

二、市場分析

1、市場環境優勢分析

A。樟木頭汽車博覽中心位於莞惠公路旁，公路、鐵路等運輸縱橫交錯，交通十分便利快捷，本中心以樟木頭為中心，輻射塘夏、清溪、黃江、謝崗、大朗、鳳崗等周邊鎮區，地理環境非常優越。

B。樟木頭具有"小香港"之稱，是廣大港、澳、台外商投資和居住很集中的地方。周邊鎮區有着密集的製造業和加工業發達，在今後的幾年中，樟木頭的經濟將會飛速的發展，為南方汽車展覽中心創造更加優越的經濟環境。

C。隨着經濟的進一步增長，人民生活水平的逐步提高，汽車以及其附屬行業將會有一個新的飛躍，在今後的幾年，汽車的消費將會是大眾的主流消費，家庭和個人用車將更加普及，而汽車的消費將更加的貼近大眾化，這些都為樟木頭南方汽車博覽中心的今後發展創造良好的市場機會。

2、自身優勢分析

A。現東莞及其周邊的汽車銷售較為零散，而且大部分的配套服務設施不是很完善，南方汽車博覽中心是東莞及其周邊地區的第一座現代化汽車交易市場，該中心的落成將會吸引更多的汽車及其附屬行業的客户關注，並諮詢投資，市場前景非常廣闊。

B。自身環境優越，佔地面積大，整個博覽中心佈局合理，大型停車場、展廳、交易廳等相關配套設施齊全完善，是集銷售、售後服務、配件供應等為一體的綜合性汽車專業交易市場，整個中心設計高、質量好，是東莞乃至整個珠三角地區設備先進、功能齊全的第一個高級汽車交易中心。

C。高品質的服務，工商、税務、交管、銀行、保險等服務配套設施將進場辦公，將會為汽車的交易免去很多煩瑣的程序，使整個汽車交易更加快捷順暢。。會員俱樂部、信息中心等相關配套設施完善，能夠為客户提供優質的一流服務，為汽車及其附屬經銷商提供汽車文化，新車投放以及現場促銷等活動，並配有汽車美容、裝潢的'項目，使整個交易中心更加規範化、一體化。

D。南方汽車博覽中心的，通信、語言查詢、數碼演示、信息發佈、電子攝像等硬件設施也很完善，裝飾豪華典雅，經營環境舒適温馨。

三、前期市場策略

1、緊抓市場機會點為重點，進行大幅度宣傳，使所佔的優勢能深入人心，吸引更多的汽車以及其附屬行業的經銷商和生產商來投資。

2、儘量展示自身強大的優點，揚長避短，來擴大知名度和美譽度。

3、早日導入CIS系統（企業形象識別系統），實現闖名牌的市場戰略目標。

4。引用現代的管理模式和高品質的服務，樹立良好的企業形象，提升企業美譽度。

四、前期廣告策略

1、廣告定位

前期的廣告定位應合理的考慮到有利於後期的廣告投放計劃，以及廣告的具體實施。建議採用南方汽車博覽中心的配套服務優勢來作為廣告定位。

2、廣告訴求

以理性的廣告訴求為廣告訴求點，用實實在在的的事實去説服人，以便在實際的操作中，有利於廣告的操作。

3、廣告目標

爭取在開盤前來通過廣告和其他的宣傳手段相結合，使南方汽車博覽中心在開盤前就能夠深入人心，在市場中佔有一定的地位。廣告宣傳的目標應該放在各個汽車經銷商，以及其零配件和汽車美容、裝潢等的生產商和經銷商。在他們中間創造良好的信譽提升自身價值，以便吸引更多的客户來諮詢投資。

五、媒體分析

A。在眾多的廣告媒體中，東莞地區主要以電視、報紙、户外、網絡、電台等幾種廣告媒體為主。其中電視、報紙和電台的廣告效果比較明顯，選擇性、針對性較突出，能夠直接到達受眾。户外廣告的起效較慢，但是最容易樹立良好的企業形象。

B。在有聲廣告媒體中，電視、電台有國、粵語兩種語種，而對廣告目標而言，對兩中語種的節目沒有很大的偏愛。

C。媒介利用應遵循廣告的整體策略，分階段式投放，更加的接近目標羣，簡化傳播途徑，有效的利用廣告資源。

六、告媒體投放計劃表

投放時間投放媒體廣告形式廣告目的投放方法備註

20xx年12月《南方都市報》汽車專刊、傳單、禮品廣告的定製企業形象宣傳廣告提高知名度、樹立良好的企業形象。報紙每隔一期投放一次，

20xx年1月《南方都市報》汽車專刊、《東莞日報》汽車專刊、自身網站的建設。企業形象宣傳廣告樹立良好和企業形象、擴大影響力。報紙每隔一期投放一次。

20xx年2月《南方都市報》汽車專刊、《東莞日報》汽車專刊、深圳特區報、電台廣告由企業形象宣傳廣告轉為招商投資宣傳廣告在廣告目標範圍內擴大影響力。獲得好評，提升美譽度。報紙每隔一期投放一次，電台每天兩次，户外廣告的製作。

20xx年3月《南方都市報》汽車專刊、《東莞日報》汽車專刊、深圳特區報、深圳商報、樟木頭電視台、東莞三套、户外、電台廣告、完成網站的建設企業形象宣傳廣告與招商投資廣告相結合吸引更多的客商諮詢投資報紙每天一次，電台每天四次，户外廣告的發佈，電視廣告開始製作。

20xx年4月《南方都市報》汽車專刊、《東莞日報》汽車專刊、深圳特區報、深圳商報、樟木頭電視台、東莞三套、翡翠台、明珠台、户外、電台廣告、完成網站的建設、雜誌廣告。招商投資廣告、軟文操作。吸引更多的客商參觀、諮詢、投資報紙每日一次電台每日四次，雜誌刊登，電視廣告每日兩次報紙軟文操作、雜誌視實際情況而定。

營銷策劃方案9

一、營銷背景分析

A、1992年全國城市479個，1994年城市人口3.4億人，流動人口7000~8000萬左右，1995年城市640個，中等城市178個，大城市、特大城市76個。

B、1999年可口可樂銷售3.88億箱，百事可樂10900萬箱，20xx年1~6月可口可樂已銷售3.3億箱，兩家飲料商同時提出讓中國青年養成喝碳酸飲料的習慣的想法和舉措。我們的飲料會超越它們的業績。（其它略）

二、目標市場及創意説明

隨着國家經濟持續穩定的增長，在社會總資產一定的情況下，實現企業超國家或地區經濟增長率大幅度增長，市場大戰不可避免。如何使消費者購買一個企業的產品，使消費者滿意是使利潤最大化和長期發展的最佳途徑，同時也決定一個企業在現階段下不可能擁有100%的市場份額，也給了每一個企業一個機會。

就飲料市場來看，從大的跨國集團可口可樂、百事可樂，小到健力寶、椰風等已形成品牌的飲料。在進入97年的市場大戰中，根據自身以往的經驗、企業實力，穩固拓展其市場較容易一些，同時也會引發更激烈的市場競爭，作為飲料新軍的“飲料”加入戰鬥，直接進入競爭的核心會受到多重的障礙、排擠，因此希望我們的.飲料於20xx年被列為中國旅遊界制定專用飲料，旅遊人數將達4.2人次，創收4375.7億。

本企劃案構思由旅遊業入手，對於旅遊者這一消費羣，其手中資金充足，社會活動面廣，流動性大，接受新鮮事物能力較強，好奇心強，一旦取得這一消費羣的認可和信賴，將會帶動大批消費羣。計劃首先在年初進入旅遊風景區市場，同時少量進入部分城市市場，此階段加大宣傳、樹立品牌為重中之重、避實就虛，為進入城市市場作好準備。進入夏季同時在風景區、城市展開銷售攻勢，面向青少年消費羣，在品牌樹立後面向大眾，最終目標讓“飲料”與水果劃等號，在旅遊者中樹立品牌，另一方面可以吸引一批國外遊客，為以後打開國際市場打好基礎，再一方面，在旅遊者中開拓市場，使企業有充足的時間進入城市市場的策略，旅遊者與城市市場相輔相成，可鬆可緊。

三、行銷策劃案

1、產品

A、包裝合乎國家規定，圖案簡潔明快，以紅白色為基色，突出品牌，能吸引消費者的購買慾、有活力，增加防偽標誌不是非有不可主要是預防假冒、引起消費者注意。

B、定價建議全國統一零售價3元，其一、減少錢貨交易時間；其二、便於計算、找零；其三、適當時機增加自動售貨機。

（其它略）

2、促銷策略（以廣告為主）

A、建議廣告詞為“飲料菜汁融為自然”，全國媒體選擇以電視為主，合理選擇時間段，可以跟在可口可樂等廣告片的時間段內播放。

地方選擇報紙為媒體，選擇電視一般以點播電視劇為宜或加在兒童節目時段播出。

B、統一全國銷售點品牌標誌，如遮陽棚、傘等上的標誌，製作精美鑰匙扣作為贈品。

C、加強營銷策劃，爭取列為“20xx年中國旅遊界”指定飲品。

D、大型活動

a、聯繫風景名勝區當地電視台，旅遊主管部門製作“飲料帶你遊中國”的電視系列風光片，留2~3分鐘的旅遊指南，介紹食宿，旅遊路線，突出安全性，此風光片應儘快製作，其作用一方面帶動當地旅遊經濟，便於飲料進入當地市場。另一方面避免與地方保護主義相接觸。

b、製作每套60張或40張“祖國風景名勝”紀念卡，每張一個風景名勝。每包夾帶一張，一般原則只在當地風景區出售，製作要求：便於收藏、有紀念價值，選集卡最多的消費者中抽取一位聘為飲料名譽銷售督察員，享受企業員工同等待遇及月薪若干，另設一、二、三、紀念獎若干。

3、銷售渠道

1）東西以沿長江帶，南北以京廣區間為兩條主線，在成渝地區、京津地區、滬寧杭地區、珠江三角洲四大人口密集及工農業生產基地選擇北京、重慶、南京、廣州成立區域銷售總部。

a、北京總部負責東北三省、京、津、內蒙、河北區域銷售業務。

b、重慶總部負責雲、貴、湖北、川、藏區域銷售業務。

c、廣州總部負責廣東、海南、福建、湖南、廣西、江西區域銷售業務。

d、南京總部負責上海、浙江、江蘇、山東、安徽區域銷售業務。

e、西安本企業總部負責山西、河南、西北五省區域銷售業務。

2）由五個總部在各自區域建立旅遊名勝區銷售網絡，著名旅遊風景區的經銷商（一級），以信譽、服務、知名度，直接批發至零售商手中為招標對象。

在各自區域內選擇人口稠密、交通發達、經濟發達的城市建立一級銷售分部或一級經銷商，逐步建立本區域城市銷售網絡，根據當地銷售情況收縮或擴展網絡外延。

3）五個總部負責各區域的業務，由企業總部協調管理、建立信息系統網絡，及時收集、反饋信息、制定促銷、營銷推廣計劃，並組織實施企業本部確定信息、制定配銷數量，完善銷售督察制度。

4、行銷步驟（略）

5、注意事項

1）加強廣告策劃、產品策劃，尤為加強企業形象策劃。

2）及時、準確收集信息，迅速整理分析，調整銷售計劃，防患於未然。

3）針對九七回歸開展的活動，應充分估計不可抗力因素的風險係數。

營銷策劃方案10

面對市場競爭出現了“白熱化”的狀態，國內各大期刊社紛紛拿出“殺手鐗”爭奪應該屬於自己的一份市場份額，同時也出現了各種各樣的促銷手段。每一種促銷手段，他們都有一個前期的市場促銷策劃方案。促銷策劃方案決定着促銷手段的實施、成敗以及效果。但都是萬變不離其宗。

一、促銷概述

1、 促銷的定義：促銷是促進營銷、銷售的簡稱。具有廣義、狹義兩層意思。

廣義的促銷是指出版單位通過產品、價格、分銷策略、廣告、公共關係、人員推銷、銷售促進等一系列工具的運用，達到增加銷售的目的。

狹義的促銷則非麥卡錫所指的4P(產品、價格、促銷、渠道)要素之一，而是指屬於該促銷中的與廣告、公共關係、人員推銷處於並列關係的一個子要素——銷售促進(“營業推廣”或者“銷售推廣”)

2、 促銷的內容：促銷的實質是一種信息傳播、溝通行為，是針對讀者對信息的心理需求，採用適當的信息溝通手段而進行的整體營銷、溝通活動。

它的核心內容是：什麼人，向誰推介什麼，用什麼方式推介，通過何種途徑推介，達到什麼目的。

具有兩種基本形式：出版物營銷信息的單向式傳遞溝通、出版物營銷信息的雙向式傳遞溝通。單向式傳遞溝通是指出版單位對讀者或者讀者對出版單位，一方發出信息，另一方接受信息。雙向式傳遞溝通則是指出版單位、讀者相互交流、互通信息、不斷進行信息的反饋與調整。

一般來講，促銷的內容主要包括以下幾層意思：

(1)、出版物促銷的核心是出版單位與目標讀者的雙向溝通。出版單位與讀者之間達成交易的基本基本條件是信息溝通，引起讀者的注意，並結合讀者的需要形成消費動機，才有可能使讀者產生購買慾望。

(2)、出版物促銷的直接目的是引發、刺激讀者產生購買行為。讀者能否產生購買行為主要取決與讀者的購買慾望，而讀者的購買慾望又與外界的刺激、誘導密不可分。通過各種傳播方式把出版物等有關信息傳遞給讀者，以激發其購買慾望，使其產出購買行為。

(3)、出版物促銷的方式有人員促銷與非人員促銷。人員促銷也稱為直接促銷或人員推銷，是出版單位運用推銷人員向讀者推銷出版物的一種促銷活動。它主要適合於在讀者數量少、比較集中的情況下進行促銷。非人員促銷又稱間接促銷或非人員推銷，是出版單位通過一定的信息傳播途徑傳遞出版物的相關信息，以促使讀者產生購買慾望、發生購買行為的一系列促銷方式。他適用於讀者數量多、比較分散的情況。

通常來講，出版單位在促銷活動中將這兩種方式結合起來運用。

二、促銷策略類型

1、 廣告：廣告是指通過一定的傳播途徑向讀者傳遞信息的有效方法。目的是為了影響目標讀者的思想意識和實際行動，使之發生有利於出版物的轉變或維持。有以下特點：

A、 傳播迅速、受眾面廣

B、 通過反覆渲染、反覆刺激擴大出版物的知名度

C、 簡單易用

D、 人均費用低

2、 公共關係：通常指不以出版單位自己的身份，而是以第三者的身份通過各種途徑使出版單位或者出版物能形成良好的讀者印象和品牌形象，最終仍以提高實銷率為目的。(充分利用忠實讀者對出版物的良好口碑進行宣傳)。有以下特點：

A、 公共關係活動範圍廣泛

B、 出版單位(出版物)整體形象提升是公共關係的核心

C、 公眾接受程度高

D、 長期性和長遠觀點

3、 人員推銷：是指出版單位通過派出銷售人員，借用各種銷售渠道平台與一個或者一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷出版物，促進和擴大銷售。有以下特點：

A、 雙向信息溝通使信息傳遞容易被接受

B、 人際關係強，容易建立較穩定的購銷關係

C、 靈活性強，具有能動性和選擇性

D、 針對性強

E、 信息收集反饋能力強，便於出版單位決策

4、 銷售促進：是指出版單位運用各種短期又因，鼓勵讀者購買的促銷活動。銷售促進可以有效地推進出版物佔有的市場份額，有效地抵制和擊敗競爭者的促銷活動，有效地刺激讀者購買，有效地影響渠道商的營銷活動。

大致分為以下三類：

(1)、向讀者推廣的方式

A、贈送樣品

B、贈送代價券

C、包裝兑現

D、廉價包裝

E、贈品印花

F、有獎銷售

G、優惠券

H、俱樂部制或者會員制

(2)、向渠道商推廣的方式

A、購買折扣

B、資助

C、銷售獎勵

(3)、向發行人員推廣的方式

A、銷售紅利

B、銷售競賽

C、銷售回扣

D、職位提拔

銷售促進有以下特點：

A、 刺激強烈、效果顯著

B、 即時與短暫效應

C、 方式多樣、不拘一格

5、 直接營銷：指運用一種或多種通信手段或其他傳播途徑傳播促銷信息，使某一區域內的讀者產生購買動機，到各終端點購買通過各種通信方式購買。一般過程是：傳播信息——讀者產生購買動機——讀者購買(訂購)——終端點直購(出版單位郵寄)。其典型形式如下：

A、 促銷出版物信息

B、 郵購訂單

C、 電話訂購

D、 直復廣告

E、 電子網絡銷售

具有鮮明的特色：非公眾性，信息一般發送至某個特定的人;訂購，信息 為某讀者訂購以滿足他的訴求併發給他;及時，信息傳播速度非常快;交互反應，信息內容可根據個人讀者的反應而改變。

三、促銷策劃的流程

1、 促銷調查：是指對影響出版物促銷活動的有關資料進行收集和整理，分析出版物促銷的外部環境和內部狀況，目的是為出版物的決策提供依據，是促銷策略設計的重要基礎工作。

A、 調查程序：促銷調查遵循一定的科學程序，常見的調查程序分為6個階段：

(1)、準備階段。主要包括分析問題所在及問題焦點，明確調查問題，確立調查目的和設定調查假設。

(2)、制定計劃階段。主要包括制定調查計劃、確定調查方法、設計抽樣計劃、訓練訪問員和試調查。

(3)、正式執行階段。主要包括設計調查問卷、實施調查、收集信息、控制進度和控制調查質量。

(4)、結果處理階段。主要包括資料整理、資料統計分析、解釋資料間相互關係。

(5)、補充調查階段。主要包括對未收集到的信息進行補充調查。

(6)、撰寫調查報告階段。主要包括撰寫促銷調查報告，提出結論與建議。

B、調查方法

(1)、資料來源。調查資料可分為原始資料和二手資料。原始資料是指為達到當前待定目的，通過實地調查獲取的第一手信息;二手資料是指為其他目的已經收集到的信息。

一般來説，促銷調查開始時，通常先着手收集二手資料，以判斷問題是否已經解決或解決的程度。其來源通常有出版單位內部資料(各種銷售數據)以及其他出版物外部資料。

(2)、調查方法。收集原始資料的方法多種多樣，常用的有觀察法、小組座談、問卷調查法、實驗法等

C、調查內容：出版物促銷調查必須圍繞出版物的促銷策劃工作來進行，既要了解影響促銷的微觀因素及變化，又要了解與出版單位促銷工作密切相關的宏觀因素的變化。因此，出版物促銷調查包括外部調查和內部調查兩個方面。

(1)、外部調查。包括促銷環境調查、市場終端調查、競爭對手調查、讀者調查等。

(2)、內部調查。包括出版單位營銷能力調查、營銷事務調查、財務能力調查、管理能力調查等。

2、 確定促銷目標：出版物的促銷目標應與出版單位整體營銷目標以及該階段促銷目標相配合。促銷目標可以是對於市場或財務等經濟效益性質目標的描述，如擴大市場份額、提高出版物接受程度、增加銷售額，也可是對於出版物形象等目標的描述。可以細分以下：

A、出版單位在不同時期的促銷目標。可以從兩個不同的角度來分析出版物在不同時期的促銷目標。

(1)、出版物生命週期各階段的促銷目標。

a.導入期：縮短出版物與讀者之間的距離，引導潛在讀者試讀，認知本出版物。

b.成長期：鼓勵零星購買、刺激潛在讀者，增強終端商的接受程度。

c.成熟期：刺激長期購買，吸引競爭出版物的讀者，保持原有的市場佔有率。

d.衰退期：處理庫存。

(2)、銷售淡旺季的促銷目標。

a.銷售淡季：維持讀者對出版物的興趣，刺激需求，提高淡季期間的實銷率

b.銷售旺季前：影響讀者的購買決策，爭取競爭出版物的讀者。

c.銷售旺季：鼓勵零星購買和長期購買(訂閲)，鼓勵讀者接受出版物的衍生品。

d.銷售旺季後：採取組合銷售法以回籠資金，減少積壓風險。

B、出版單位針對讀者不同屬性的促銷目標

(1)、鼓勵現有讀者繼續訂購本出版物。

(2)、爭取潛在讀者，培養新的讀者羣。

(3)、爭取未接觸過讀者的試讀，從品牌競爭者中奪走品牌轉換者。

3、選擇促銷工具組合與方法：核心內容是如何根據促銷目標，選擇適合的促銷工具組合，並有針對性地分解促銷任務，根據目標及人物選擇具有可操作性、可行性的具體促銷方法。

A、選擇促銷工具組合：選擇促銷工具組合，要綜合考慮出版物屬性、時間性、讀者購買準備階段等多種因素，並和出版單位自身特點相結合。確定廣告、公共宣傳、銷售促進、人員推銷、直接營銷等幾種工具在整體促銷活動中的重要性，優先次序，資金分配等，作為下一步進行各項具體的活動策劃的前提。

B、促銷任務分解：為了進一步將促銷形成一個個的活動、計劃、組織和政策安排，需要對已確定的核心任務進行分解。一般根據溝通主題要求來進行，當然也可以按組織、部門、訴求對象進行分解，但不論如何分解，制定一個詳細的活動計劃項目表是不錯的選擇。如某一出版物在某一時段按照促銷目標確定為提高該出版物認知度，則可按主體要求分解為知名度、社會形象力和出版單位支持度，因此可以設計一下活動：新聞發佈會、商家座談會、廣告宣傳計劃、銷售促進活動、促銷員培訓等。

C、選擇促銷方法：促銷方法的選擇除了要受到出版物屬性、營銷策略、時效性、讀者購買準備階段等幾個因素影響外，最重要的是具體的促銷方法必須能夠有利於達到所制定的促銷目標。見表(促銷目標與促銷方法之間的適用關係)。

實踐證明，同時使用多種促銷方法比單獨使用一種方法更加有效，因此在選擇促銷方法時，要特別注意各種促銷方法的創意組合，通過一下幾個例子可以説明不同促銷方法的組合應用：

●為了讓讀者看到終端點廣告，最後的刺激方法就是兑獎，這種促銷方法可以使讀者在心理上由衷第投入整個活動，同時達到閲讀促銷廣告的目的。

●免費贈送的樣刊(禮品)包裝可以作為優惠券使用，使讀者在試讀過後有興趣產生第一次購買。

●為了增加折價券的兑換率，可以在折價券上加上抽獎或者競猜的活動。

●讀者參與抽獎活動沒有中獎，抽獎憑證可以作為下次購買本刊的優惠券，此舉不但能夠實現較高的參與率，同時會減少未中獎者的挫折感。

●為取得最好效果，對讀者的促銷與對終端商的促銷應該同時進行，如何配合以終端商的特殊激勵，那麼帶來的影響會更大。

●為了促使終端商(零售商)大量要數，可以將多項優惠條件同時提供給終端商(零售商)。

●在進行讀者促銷時，為了得到終端商(零售商)更多的協助與支持，可以增設一項針對終端商(零售商)的銷售比賽。

●出版單位向讀者承諾，如果他們在一個促銷區域的終端點購買了好幾期的本刊，則可以免費或以較低的價格購買出版單位出版的其他產品。由於這種優惠可以增加終端商(零售商)的營業額，所以終端商(零售商)也樂於支持這樣的促銷活動。

4、促銷活動策劃：在具體活動策劃階段，要分別制定廣告策劃、公共宣傳策劃、銷售促進策劃、人員推銷策劃方案等內容，並制定促銷費用預算計劃。

A、確定促銷活動要素

1)促銷範圍。在進行，促銷活動策劃時，首先要確定促銷出版物的範圍。同時，出版物的市場區域通常要有主要市場和次要市場之分，促銷活動所涉及的市場範圍也是出版單位需要慎重考慮的問題。

促銷範圍的'確定主要根據不同出版物的屬性在不同銷售區域的銷售情況、出版單位的自身資源狀況、出版單位經營目標和市場競爭狀況來決定。如：出版單位的主流暢銷出版物是主要的現金流和利潤來源，應保持促銷力度和更新促銷方法;出版單位其他的出版物的作用是發展新的細分市場，尋求新的利潤增長點，應加大其他出版物的促銷投入;而處於衰退期或者非主流不是市場化的出版物，則可適當減少促銷投入。又如，為拓展新的區域市場，獲取更大市場份額，通常在新的市場區域採取較大力度的促銷。

2)促銷時機。出版單位在什麼時機進行促銷活動，對促銷效果的影響是不一樣的。一般來説，促銷時機的選擇應根據市場需求和競爭的特點，結合整體市場營銷戰略來確定。例如，期刊需求存在明顯的時效性與季節性，則應在旺季來臨之前和旺季期間開展促銷活動;如果調查結果顯示競爭對手即將有重大促銷政策出台，則搶在競爭對手之前開展促銷活動，會起到先發制人的效果。

3)激勵規模。要使促銷獲得成功，最低限度的刺激物是必不可少的。較高的刺激程度會產生較高的銷售反應，但超過一定限度時，其增加比率卻是遞減的。因此，在制訂促銷方案時必須決定使成本效益比達到最大的激勵規模。

4)參與條件。促銷活動激勵目的是面向目標市場的每一個人，還是有選擇的部分人，這種範圍控制有多大，哪些人羣是主攻目標等，這類問題選擇的正確與否直接影響到促銷的最終效果。設定參與條件要注意兩個問題。一是避免將優惠給予不可能成為本刊的讀者;二是防止因條件太苛刻，阻礙了大部分潛在讀者的參與。通常，贈品只送給那些積極參與促銷活動的潛在讀者或者當場購買者。

5)促銷媒介。在進行促銷活動前還必須考慮決定使用何種促銷媒介，以及如何向潛在讀者傳達促銷方案。假設促銷方法是憑證優惠，則至少有四種方式可使潛在讀者獲得優惠券：置於包裝袋內、在終端點出派發、郵寄、印刷在本刊上。每種方式都代表不同的對象、到達率和成本。包裝內的方式主要送達已經成為本刊的讀者，成本較低;而郵寄方式雖然成本較高，卻可以送達有可能本刊讀者的潛在讀者中。

6)持續時間。如果促銷活動的持續時間較短，一些潛在讀者可能因為太忙而無法參與這個活動;而促銷時間太長，讀者則可能認為這是長期降價，使促銷活動失去應有的作用，並對品牌產生懷疑。確定促銷活動的持續時間應綜合考慮本刊特點、讀者購買習慣、促銷目標、出版單位經濟實力、競爭策略及其他因素。

B、廣告活動策劃：主要包括選擇什麼樣的廣告創意即表現手法，選擇什麼樣的媒介進行宣傳，按照怎樣的節奏傳播廣告等。

C、公共宣傳活動策劃：主要包括選擇何種公共宣傳方式，如新聞發佈會、展覽會、座談會等，採用何種方法使各新聞媒體能夠準確流暢地接受出版物的促銷信息等。

D、促銷費用預算：不同的出版單位在財力資源、市場需求、競爭地位、促銷願望等許多方面存在差異、使得促銷預算的決定很難由統一的、科學的方法來進行。常用的四種方法是：

a、量入為出法。即根據本出版單位的財力情況來安排促銷經費。這種方法量力而行，易於操作，但卻忽視了促銷對銷售的影響，計劃性較差。

b、銷售百分比法。具體有兩種方式，一是根據上一年度銷售額的某一百分比決定促銷預算，二是根據下年度的預測銷售額的某一百分比決定促銷預算。銷售百分比法充分考慮了促銷與出版單位收入間的關係，但容易忽視出版物的促銷目標與促銷效率。

c、競爭對等法。按照競爭對手的促銷費用來決定本出版單位的促銷預算。使用這種決定促銷預算的方法，有有以下基本前提：出版單位瞭解競爭對手的促銷預算;出版單位與競爭者之間的類似性高、差異性低;出版單位是競爭對手的追隨者，而非領導者。

d、目標任務法。即首先確定促銷目標以及實現目標所需要的具體任務，然後再確定要完成這些具體任務所需的經費。從理論上講，這種方法比較合理，但實際操作起來卻比較困難。

5、撰寫促銷策劃書。當促銷活動與各項計劃確定之後，必須按一定的規則將其文案化，以指導促銷活動的實施。促銷策劃書的撰寫，沒有固定不變的模本，一般而言，一份完整的促銷策劃書主要包括以下內容。

(1)市場調研分析

1)總則;

2)促銷調研報告

3)市場預測與建議

(2)促銷目標。促銷目標涉及促銷的市場目標、財務目標等多個方面。有時只確定總體目標就可明確責任，有時則必須對整體目標進行分解後才能明確責任。

1)總體目標

2)目標分解

(3)促銷提案

1)方案細則

·促銷主題

·促銷時機和持續性

·促銷對象

·促銷地點(區域)

·促銷本出版單位何種產品

·促銷方法

·促銷媒介

·促銷活動方式

2)活動詳細説明

(4)廣告配合方式

(5)公共宣傳配合方式

(6)促銷預算

1)預算計劃。確定促銷的總預算和各項分類預算，包括管理費用、促銷費用、附加利益費用，以及預算適用的原則、要求和預算管理辦法等。

2)資金費用來源

(7)附錄等

6、促銷計劃的實施與控制，在促銷活動中，有三分策劃氣憤執行之説，可見促銷活動執行之重要。每項促銷活動應該確定實施和控制方案，實施計劃必須覆蓋事先準備、實施階段和後期延續階段的工作。

(1)、前期準備

1)人員安排。在人員安排方面，要做到“人人事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與配合方、媒體的溝通，誰負責文案寫作，誰負責現場管理，誰負責禮品發放，誰負責讀者投訴，各個環節都要考慮清楚，否則會造成臨陣時顧此失彼。

2)物質準備。在物質準備方面，要做到事無鉅細，大到車輛，小到海報等，都要羅列出來，然後按單檢查，確保萬無一失。

3)實驗方案。由於活動方案通常是在經驗的基礎上確定下來的，因此有必要進行一定的市場實驗來判斷促銷工具的選擇正確與否，刺激力度是否合適，傳播途徑是否理想等。市場實驗可以採取詢問讀者、收集調查表。或者特定區域實施促銷方案。

(2)、中期操作：主要包括促銷活動開展時的控制，對參與活動的人員做出紀律約束與規定。把促銷活動的各個環節的時間、程序安排清楚，做到有條不紊、忙而不亂。同時，在方案的實施過程中，還要及時對促銷範圍、強度和重點進行調整，保持對促銷活動的實時控制。

(3)、後期延續：主要是媒體宣傳的問題。例如，對這次活動採取何種方式，在哪些媒體上進行後續宣傳。

7、促銷效果評估：在促銷策劃方案實施之後，管理者及策劃者要對方案的實施效果進行評估。評估的對象是由於實施促銷方案後所實際產生的業績效果。這種業績效果可以通過銷售增長率、成本降低率、市場佔有率等客觀指標反映出來，也可以通過調查所得數據進行主觀判斷，因此促銷效果的評估方法也可以分為客觀的評估方法和主觀的評估方法。

(1)、客觀評估法：是以出版單位經營的實際指標反映方案的實施效果。這些指標包括銷售指標和成本指標。通過銷售指標進行分析評估時，可以把當前銷售數據與期望的銷售數據、行業銷售數據、特定競爭對手的銷售數據進行比價和評估，也是最常用的方法，因為銷售數據容易收集而且能夠反映目標市場對促銷組合的反應。通過成本指標進行分析評估，就是通過成本與收益的比較，以測定正在實施的促銷策劃方案的實施效果。客觀評估法以實際經營資料為依據，所以具有科學性強的特點。但是，他沒有考慮讀者心理和市場環境變化對促銷策劃實施效果的影響，因此只採用這一指標還不能準確地反映策劃實施的實際情況。

例如，就銷售促進活動而言，最常見的評估方法是比較活動前後銷售量(額)的變化幅度。分別記錄銷售促進活動之前、之中、之後出版物的銷售量(額)變化數據。

(2)主觀評估法：通過對讀者的調查，考察讀者對促銷活動的直接和間接反應，考慮到讀者心理和市場環境變化對促銷策劃實施效果的影響，從而客服了客觀評估法的一些缺陷。就銷售促進活動而言，可採用的主觀評估法有：

1)直接觀察讀者對銷售促進活動的反應，如對參加競賽和抽獎的讀者人數，優惠券的回報率，贈品的償付情況等加以統計，從中得出結論。可以將此方法作為客觀評估法的補充，兩種結合使用。

2)對讀者實行抽樣調查，這種方法尤其適合評價銷售促進活動的長期效果。具體做法是，尋找一組讀者樣本，和他們溝通，瞭解有多少讀者還記得銷售促進活動、活動對他們的影響程度如何、有多少讀者從中獲益、對他們今後的期刊選擇有何影響等，通過分些這些問題的答案，就可以瞭解到活動的效果。

營銷策劃方案11

一、營銷目標

力求在09年度內將陽西鹹水礦温泉順利被市場所接受，打開目前運營不佳的被動局面，逐步將企業導入正軌、提高企業的經濟效益是我們在09年營銷主要的目標。營銷初步階段的工作在不斷髮展的良性運轉下，那麼這個營銷規劃將在半年到一年之間得以實現，估計在半年後（進入09年温泉旺季時）出現正面的結果。

二、現狀分析

a、劣勢分析：

①、陽西鹹水礦温泉在主流客源地市場的知名度不夠，不為客人所認知，原因在於我們在宣傳廣告方面的推廣力度跟不上有着直接的關聯。雖然各地都有着許多旅行社在與我們合作，也都在幫助我們推廣及做市場。但我們應該要清楚的認識到，任何一家旅行社基於風險的考慮，不大可能會為任何一家景區作大規模廣告宣傳來開發市場，而雙方的合作是建立在風險互擔以及互相配合的基礎上，所以不難理解08年度我們在與各地區旅行社的合作基本上是失敗的，是不成功的。

②、因為08年度我們的景區正處於完善的過程中間，各種的硬件配套設施及軟件服務都沒能做到盡善盡美，甚至出現人為的對客服務過失，很大程度制約了我們的接待能力與水平，不能滿足客人需求，也就造成我們流失了一定量的客户。

③、過去的一年裏我們曾走進了一個經營的誤區——沒有作好連貫的整體營銷策略，單位團體的開發沒能真正起到聯動的作用，針對旅行社的許多政策是隨機即興性質，不穩定以及做市場時急於求成的戰略思想給市場造成了一定的混亂，對方的信心不強（如廣州地區市場一度混亂，茂名國旅放棄合作等等的一系列），合作期間對於對方而言沒有十分的保證，這就形成了我們不斷開發新客户，但部份老客户卻打退堂鼓的反常現象。

④、我們温泉區內的客房雖説上了一定的檔次，也具備了休閒度假的各種基本條件，但可做團隊的客房數量有限，加上温泉區外兩家賓館用房在運營過程中得不到很好的養護，設施殘舊及距温泉區有一定距離給予客人直觀上的感覺不是很好。

⑤、恩平的數家温泉、陽江温泉、春都温泉等是我們沿高速公路軸心線最大的競爭對手，而目前分階段他們都處於成熟發展期，無論是知名度或接待水平，甚至於地理位置都對我陽西鹹水礦温泉打開市場帶來了直接的壓力。

⑥、目前我們山莊的銷售隊伍及後勤支持隊伍的業務及對客服務技巧都比較薄弱，不能滿足山莊快速發展的需要。

b、優勢分析：

①、目前我們温泉擁有省內諸多温泉景區少有的高感官的私家温泉，桃泉小築客房很大程度上迎合了許多高端消費人羣的需求。

②、在温泉產品中，我們擁有兩套獨立的供水系統，水上樂園等項目能一定程度上緩解了温泉淡季所帶來的壓力。

③、隨着我們温泉養生水療世界的開放、新會議室交付使用，在建中的新酒店及補充客房等項目的不斷補充，令我們接待能力有了很大幅度的提高，場內的可遊玩項目較以住更能滿足客人需求。

c、機會

①、上述的幾家對手温泉開業都有了相當一段時間，而我們相對客人而言是一個新的景區，只要我們的各類硬軟件都跟上了，那麼在搶奪客源時，我們較上述對手而言更有優勢，因為客觀上客人出遊都存在着獵新獵奇的心理。

②、陽江、湛江、茂名等地區的社會消費水平偏低，人均可支配的的額外收入較少，對手陽江温泉高價位的消費不可能完全滿足各層次客人的需求，春都温泉條件雖然與我們相當，但我們的地理位置和交通都比對方相對優勢，所以我們還是有着很大條件、機會來與對手陽江温泉、春都温泉搶奪更多的本地客源的。

三、營銷戰略中的宣傳推廣方式應用

20xx年我們的營銷戰略思想是無論需要投入多大的力氣與財力都一定要做旺我們温泉景區，這需要一個漫長的過程，根據長期可持續發展的思路，我們不得不加大我們的宣傳推廣力度，而且得放棄先前大幅讓利給旅行社，任其自行為我做廣告宣傳推廣這種一廂情願的手法。

a、在原先與合作開來的旅行社繼續加強深入合作外，在20xx年度裏採用大膽的連續的大篇幅廣告投放，投放廣告有兩種方法：一是與旅遊主流社（建議廣州的南湖國旅、廣之旅其中一家）戰略合作；另外就是與媒介直接接觸合作，但無論選擇哪種方法，都需要連續及大篇幅的廣告來燒熱這個市場，進入09年以後，我們一定要搶得這個勢頭，而不是作曇花一現的點綴宣傳。只有連貫的廣告推廣，才能達到我們想要的宣傳效果。這種做法有一定的保證，我們也可以很直接地隨時向市場、向客人傳導我們的信息，但這也意味着高成本，希望公司在09年度裏下定決心投入佔全年營業總收入的15%~20%（約200萬~250萬元的成本）來做熱這個市場，為來年打好堅實的基礎。當然這一定得要遵循不多投入現金，採用温泉門票及平日房間費用來衝抵絕大部份廣告投入費用的原則。

b、考慮到公司目前階段的實際情況，在選擇戰略合作伙伴的方面，09年裏我們不大可能同時在所有的客源地進行如此大規模的宣傳動作，所以區域的選定為廣州、佛山兩地，而深圳、東莞、珠海等地區的開發推廣需要暫保持在讓利獨家旅行社做線路的層面上，尋找其他更好更直接的辦法來與之合作。在廣州、佛山兩地選定《廣州日報》來作為我們的媒介平台，因為《廣州日報》在兩地的發行量巨大，同行尋找信息也是通過其週二旅遊版來獵取的，所以相對其他媒介而言，《廣州日報》有着絕對的宣傳影響力。我們選擇的戰略合作對象可考慮與“廣之旅”、“南湖國旅——西部假期”這兩家中的其中一家，借其絕對的宣傳優勢來助我在廣州佛山等地渲染造勢。

c、與戰略伙伴的合作方式選定夥伴後與對方深度洽談，讓對方在其廣告版塊大幅上我陽西鹹水礦温泉的宣傳廣告（每週二旅遊版至少一個1／4篇幅的廣告），所需的費用由我們以温泉門票（不限平日週末）及平日住房、會議室消費衝抵贊助，而週末用房及其他諸如餐飲消費等服務性項目費用均不在衝抵之列，在協議價格上按旅行社協議價格儘可能不再下調。與其協商開通陽西鹹水礦温泉為目的地的旅遊直通車，每週必須對開4車次以上。

d、湛江與茂名一帶暫不可採用上述方式來操作（但可視方案實施的實際情況來定奪是否轉型營銷），選定的重點合作伙伴也只能是各地一家，不予多設，建議可以找國旅假期談，媒介建議選擇《南方日報》或當地日報。

e、20xx年需要製作6萬份以上的精巧、主題突出的宣傳單張（a4大小，要求雙面，材料為200克以上銅版紙）以配合外聯業務員的撒網式複合營銷外聯。

f、20xx年度我們與陽江市場信息產業局合作，將陽西鹹水礦温泉的網站做開，並由我公司派出專人負責維護並接受網絡預訂。

四、營銷全年大概行動計劃（未含季度營銷行動細則表述）

a、擬定在四月份上旬召開一次大型的同行推介會，由我公司召集珠三角地區主流旅行社的負責人或線路負責人到我們這裏來採風踩線，做線路時採用陽西鹹水礦温泉為目的'地，西部與中部兩條高速公路軸線沿點串線的做法來向各地區旅行社提供合理的線路計劃書。

b、每月都不間斷的派出業務人員在廣東範圍內的主要城市用撒網式複合營銷的外聯手法告知性地與其他旅行社進行業務聯繫。將我們的温泉逐個推銷給珠三角地區所有大大小小的旅行社（含門市收客組團社、組團社、地接社等）。

c、建立完整的商務單位客户資料檔案庫，制定一套合理的商務合作機制，與商務單位建立長期合作關係。如本地凡有接待任務的單位，不論是部委辦局或企事業單位一律與之簽定長期商務合作協議，引導其與其的客户不論多少，只要有接待首選就是陽西鹹水礦温泉。

d、制定實施合理的《全員營銷激勵方案》，鼓勵公司全體員工一同來推銷我們的温泉產品（主要是本地散客）。

e、與廣州地區（含佛山）最主要的收客旅行社——“南湖國旅”或“廣之旅”結盟為戰略合作伙伴，深圳地區與“港澳旅遊集團”（下屬含深圳世紀運通旅行社、港澳旅遊（集團）香港有限公司、泰運通（香港）有限公司）結盟為戰略合作伙伴，初步擬定雙方合作期為5年，具體合作事項由營銷部與對方深度溝通後於1月下旬將方案提交公司審批。

五、營銷行動任務目標與營業收益預測

我們在進入09年以後，營銷的戰略思維及發展大略方向鎖定為：旅行社團隊為宣傳為重中之重，效益為輔，注重創造景區人氣；商務團隊及散客為效益之重，力創佔公司總體收益達60%以上；另外在09年10月份景區火熱了之後，除本地散客温泉門票可隨市場隨機調整外，對外一律為門市價或靈活門市7折（除團隊預定與常客外），如果不是如此我們無法大幅度提高經濟收益，但這必須得基於我們的產品及服務能給予客人直接感受到性價比高的享受：

一、營銷目標

力求在09年度內將陽西鹹水礦温泉順利被市場所接受，打開目前運營不佳的被動局面，逐步將企業導入正軌、提高企業的經濟效益是我們在09年營銷主要的目標。營銷初步階段的工作在不斷髮展的良性運轉下，那麼這個營銷規劃將在半年到一年之間得以實現，估計在半年後（進入09年温泉旺季時）出現正面的結果。

二、現狀分析

a、劣勢分析：

①、陽西鹹水礦温泉在主流客源地市場的知名度不夠，不為客人所認知，原因在於我們在宣傳廣告方面的推廣力度跟不上有着直接的關聯。雖然各地都有着許多旅行社在與我們合作，也都在幫助我們推廣及做市場。但我們應該要清楚的認識到，任何一家旅行社基於風險的考慮，不大可能會為任何一家景區作大規模廣告宣傳來開發市場，而雙方的合作是建立在風險互擔以及互相配合的基礎上，所以不難理解08年度我們在與各地區旅行社的合作基本上是失敗的，是不成功的。

②、因為08年度我們的景區正處於完善的過程中間，各種的硬件配套設施及軟件服務都沒能做到盡善盡美，甚至出現人為的對客服務過失，很大程度制約了我們的接待能力與水平，不能滿足客人需求，也就造成我們流失了一定量的客户。

③、過去的一年裏我們曾走進了一個經營的誤區——沒有作好連貫的整體營銷策略，單位團體的開發沒能真正起到聯動的作用，針對旅行社的許多政策是隨機即興性質，不穩定以及做市場時急於求成的戰略思想給市場造成了一定的混亂，對方的信心不強（如廣州地區市場一度混亂，茂名國旅放棄合作等等的一系列），合作期間對於對方而言沒有十分的保證，這就形成了我們不斷開發新客户，但部份老客户卻打退堂鼓的反常現象。

④、我們温泉區內的客房雖説上了一定的檔次，也具備了休閒度假的各種基本條件，但可做團隊的客房數量有限，加上温泉區外兩家賓館用房在運營過程中得不到很好的養護，設施殘舊及距温泉區有一定距離給予客人直觀上的感覺不是很好。

⑤、恩平的數家温泉、陽江温泉、春都温泉等是我們沿高速公路軸心線最大的競爭對手，而目前分階段他們都處於成熟發展期，無論是知名度或接待水平，甚至於地理位置都對我陽西鹹水礦温泉打開市場帶來了直接的壓力。

⑥、目前我們山莊的銷售隊伍及後勤支持隊伍的業務及對客服務技巧都比較薄弱，不能滿足山莊快速發展的需要。

b、優勢分析：

①、目前我們温泉擁有省內諸多温泉景區少有的高感官的私家温泉，桃泉小築客房很大程度上迎合了許多高端消費人羣的需求。

②、在温泉產品中，我們擁有兩套獨立的供水系統，水上樂園等項目能一定程度上緩解了温泉淡季所帶來的壓力。

③、隨着我們温泉養生水療世界的開放、新會議室交付使用，在建中的新酒店及補充客房等項目的不斷補充，令我們接待能力有了很大幅度的提高，場內的可遊玩項目較以住更能滿足客人需求。

c、機會

①、上述的幾家對手温泉開業都有了相當一段時間，而我們相對客人而言是一個新的景區，只要我們的各類硬軟件都跟上了，那麼在搶奪客源時，我們較上述對手而言更有優勢，因為客觀上客人出遊都存在着獵新獵奇的心理。

②、陽江、湛江、茂名等地區的社會消費水平偏低，人均可支配的的額外收入較少，對手陽江温泉高價位的消費不可能完全滿足各層次客人的需求，春都温泉條件雖然與我們相當，但我們的地理位置和交通都比對方相對優勢，所以我們還是有着很大條件、機會來與對手陽江温泉、春都温泉搶奪更多的本地客源的。

三、營銷戰略中的宣傳推廣方式應用

20xx年我們的營銷戰略思想是無論需要投入多大的力氣與財力都一定要做旺我們温泉景區，這需要一個漫長的過程，根據長期可持續發展的思路，我們不得不加大我們的宣傳推廣力度，而且得放棄先前大幅讓利給旅行社，任其自行為我做廣告宣傳推廣這種一廂情願的手法。

a、20xx年是我們最關鍵的一年，營銷戰略計劃實施順利與否都直接影響着以後的經營管理，本年度是我們不惜血本打造基礎的一年，直接的經濟收益對我們來説是至關重要的，但我們必須得正視自身的優勢與劣勢所在，不能脱離實際，所以綜合各方面的市場信息與公司的運營狀況，20xx年可不以淡旺季來劃分營業效益段，而以戰略季度來區分，以下是各季度的營業收益預測：

①、第一季度（1月~3月）：屬温泉旺季時期但也屬市場預熱期，預計月平均整體營業額可達100萬元/月~110萬元/月左右。

②、第二季度（4月~6月）：屬市場接受期但已逐漸進入温泉淡季，預計月平均整體營業額120萬元/月左右。

③、第三季度（7月~9月）：本季度已進入温泉淡季，預計月平均整體營業額仍可保持在100萬元/月以上。

④、第四季度（10月~12月）：本季度預計月平均整體營業額130萬元/月~150萬元/月以上。

⑤、預測在進入09年以後，全年的平均整體營業收益需可達140萬元/月~150萬元/月以上。

注：上述營業額內已含與戰略合作伙伴的衝抵消費金。

六、監視

由市場營銷部每月作來客源地的系統分析歸檔，通過軼事調查從當地市場經

營者獲取市場反應的第一手資料以提供補充信息，在經過09年度營銷手段變革下的運營後獲取更合適我陽西温泉的營銷戰略，再對這些信息和材料進行系統分析，檢視營銷活動成功的進度來規劃下一年的營銷戰略方案。

以上的方案是否可行，望經公司領導討論商議後給予指正，我們將堅決地、認真貫徹執行公司的全年戰略指導思想來為公司創造更大的效益。

營銷策劃方案12

鑑於武漢久久鴨在當地環境的特殊性，建議從文化上做足功夫。下面圍繞這個思路。我分常規營銷策劃和促銷方案，和其他操作補充部分來闡述：

第一部分：長期營銷策劃

一、武漢久久鴨文化的營銷

作為想在小鎮上打出自己的品牌，出售的就不只是久久鴨這個食品的本身，而是一種久久鴨文化歷史。

1. 久久鴨文化。

具體操作方面：可以將這個做成廣告牌和文案，下面會有具體介紹。

久久鴨文化創意

健康營養是當今餐飲業不二的王牌。相信在久久鴨操作、品質等方面，貴老闆能做到出色。我就不贅述。這裏，建議可以推出系列主題久久鴨

（1） 一週七天，每天都有一個主題，不能是簡單的羅列餐單。而是寫其他的可以更吸引人們的主題；比如愛情，心情，城市，回憶，森林，甚至一首歌，一部電影…..，推出與之相關的主題的久久鴨

具體操作：可以將這些主題以文案（可輔之以圖畫或海報等）的形式做廣告或展示。或者就在大廈的廣告位置或店內固定的地方展示。主題久久鴨可以通過展出通過不同搭配，鴨脖，鴨翅等等，可以附上幽默的小廣告，本人這裏就列舉幾個：

一、俠客版

酒館內，一位大俠頭戴斗笠抓起一根久久鴨脖正要啃，忽然進來一個容貌猥瑣獐頭鼠目之徒。説明遲，那時快，一道紅光，一聲尖叫。只見後者的帽子已經被一根鴨脖子深深釘在柱子上。小二嚇得目瞪口呆，三秒後大叫：“好深厚的內功！好勁道的鴨脖！”

二、大話西遊版

你想要啊？悟空，你想要的話就説話嘛！你不説話我怎麼知道你想要呢？雖然你在很誠意地看着我，可是你還是要跟我説你想要的。你真的想要嗎？那你就拿去吧！

你不是真的想要吧？難道你真的想要嗎？....旁白：久久鴨脖，想要就説話！

三、格格版

我娘等了一輩子，恨了一輩子，想了一輩子，怨了一輩子，但仍感激上蒼，讓她有了這個可等、可恨、可想、可怨的機會，否則生活會像一口枯井，了無生氣。我娘臨終的時候，對我説：孩子，你一定要找到那個湯臘九，讓他教你做久久鴨脖的技術，我就不信咱孃兒倆學不會！

四、詩意版

你柔軟得像指間滑過的脈脈流水/捧你在掌中，你輕盈得如一片羽毛，將要隨風而去/徘徊的月光下，你內斂的晶瑩輝映着整個夜色/夾雜着三月的桃花，繽紛而落的，是你的芬芳----民以食為天，久久鴨脖，是我的全部！

(2) 節慶日的'主題活動。尤其這下半年，有各種中西節日,可以利用每一個節日的特殊性來促銷。具體下面敍述

(3) 建議製作一份久久鴨脖的特色宣傳單，或者各種特色的卡片放在每一張餐桌上，卡片是可以隨身帶走的，上面要印着久久鴨的LOGO地址，當然要有各種吸引人的內容。可以寫久久鴨的故事。也可以將之前的每週每天的主題久久鴨宣傳印上。可以是過期的主題。

【或者製作一個視頻廣告：一個男士獨自在喝一種酒，這時一個女士優雅走來，端着一份誘人的久久鴨，説，哦，先生，您需要一個伴侶。。男士看着美麗的女士笑了，以為她説的是愛情，這時女士把放着美味久久鴨的盤子推到了男士的酒瓶或者酒杯旁邊，發出悦耳的輕微碰撞聲，這時女士又開口了：它們也在等待相遇，或者它們也會產生愛情。。。 切下一個畫面：男士品嚐久久鴨後的讚歎。。。可以加一個結尾，就是男女主人公的愉快用餐。然後出久久鴨的LOGO，廣告語等】

第二部分; 促銷方案

久久鴨的開業促銷。可以是以久久鴨文化為主題，舉辦一次開業的活動。要營造一種，如同去展覽館一樣，去看久久鴨文化，同時能品嚐到美味佳餚，當然開業優惠是必須的。

一．會員制。

或者你會覺得會員制太俗套了。但是即使世界最頂級的俱樂部也是會員制度，就像女人買化粧品，高端也有會員制。這可以給會員一種尊榮感。會員身份或會員卡的製作描述，建議不要做普通的，可以分行業或者分故事隨機，或者按日期或星期來製作發放，體現個性。

二、節假日的活動必不可少。

尤其貴老闆剛開業，剛要利用開業之初的年末年初，這段時間，中西節假日都多，可以根據每一個假日做一個主題。

第三部分：其他營銷方式和操作補充

一、 關於上面每一個提到的文案，都可以寫成卡片，或者製作成海報或廣告牌，卡片除了前面提到的放在餐桌上之外，還可以放在出門的地方，這樣食客離開時，可以不設服務員，但是可以隨意拿走感興趣的卡片，這些卡片的內容要豐富，可以寫久久鴨對人身體的健康，可以寫本店的固定活動，可以寫久久鴨的故事等等，當然主要的是印上餐廳的名字地點和電話。

製作海報或廣告，可以放在大廈。、商場。寫字路的電梯間，這裏建議寫有品位的彰顯時尚創意的文案輔以簡單圖片。這是對固定人羣的針對性投放。

二、 可以在美食雜誌或網站上做廣告。建議找時尚雜誌或購物指南一類報紙，廣告一定要突出您的定位。

當然，如有廣告文案或策劃方案，可以直接聯繫我，提出您的要求，我一定用心完成！

營銷策劃方案13

為深入貫徹落實行業“捲煙上水平”的基本方針和戰略任務，進一步推進培育“532”和“461”知名品牌建功立業活動工作，充分藉助網上營銷、電子商務平台現代網絡手段，結合泗陽縣分公司區域實際，制訂黃金葉（天葉）營銷策劃方案，力爭實現“營造環境、尊重市場、引導消費、增強能力”的目標。

一、黃金葉（天葉）上市背景分析

（一）市場基礎分析

近年來，隨着宿遷區域經濟發展帶動了市場的整體消費結構的提升，促進高端捲煙消費的需求，零售客户及消費者對品牌的定位意識不斷增強。20xx年泗陽分公司實現銷量22202.99箱，同比增長2.31%，單箱銷售價格17625.05元，同比增長11.57%，為黃金葉（天葉）投放奠定了堅實的市場基礎。

（二）消費特點分析

隨着高端消費需求增長，高端消費羣體的消費習慣也有了一定變化，體現在捲煙消費上，一是個性需求擴增，尤其是蘇北重點城鎮，高端消費形成固定消費羣，捲煙消費結構不斷增長，零售價800-1000元/條的成為當前高端消費主打；二是消費者需求品種多元化，省外知名品牌接受度不斷提高。三是消費者獲取信息渠道日均多樣化，從傳統固化營銷模式轉化為網絡現代信息化。

（三）同檔次捲煙分析

目前在泗陽市場高端品牌為7個規格的高端捲煙品牌，其中軟中華佔據了86.47%的份額，其它品牌總和為14%，相對在省內品牌南京（九五之尊）在高端品牌1000元/條份額相對較高。這也説明了在高端品牌的消費需求上尤其是最高端的消費需求上客户在本地區選擇餘地相對集中。

20xx年泗陽市場高端捲煙銷售明細分析表

二、黃金葉（天葉）SWOT分析

（一）優勢（S）

1、“天葉”稀少，彌足珍貴。“天葉”是人們對煙株“黃金部位”少數幾片煙葉的愛稱。一株煙只能選擇寥寥數片葉，因此“天葉”稀少，所以彌足珍貴。這就給消費者營造了一種神奇之葉一包難求的心理引導趨勢。

2、知名品牌市場美譽度。黃金葉（天葉）目前是簽過知名品牌，市場基礎相對穩固，加之黃金葉品牌在本地區的市場認知度不斷提升，尤其是在本地區有了一定的固定消費羣體，市場認知度得到了一定的保障。

3、卓越的品質。黃金葉捲煙可以説是中國第一烤煙型香煙，黃金葉”（天葉）源於濃香，是濃香的昇華。醇香之於濃香，醇香取其香，即香氣體現沉溢渾圓之香；留其形，即煙氣體現柔中帶剛之形；用其態，即口感體現細膩流暢之態；存其味，即餘味體現甜爽舒適之味。其“温潤”的特色、重點在“潤”，追求潤甜生津、甘爽舒適之感。

4、包裝簡約、人文、高尚。“黃金葉”（天葉）在裝潢上含蓄內斂，簡約而不簡單。它的包裝從200多款設計中精選而出，摒棄奢華，不落俗套，堅持文質相符、人與自然和諧，確立了“環保、簡約、高尚”的設計理念。它以白色為主色調，大巧若拙，返璞歸真。

（二）劣勢（W）

1、消費的侷限性，由於該品牌屬於高端品牌，市場消費羣體相對穩定，品牌認可度相對集中，不是普遍終端能接受。

2、在同價位已經有了相對較大競爭力的品牌如：黃鶴樓（1916）、南京（九五之尊）已經在本地高端消費羣體中有了一定的市場基礎，給黃金葉（天葉）增銷上量造成了一定的市場風險。

（三）機會（O）

當前相對在高端品牌消費上尤其是1000元/條捲煙競爭規格相對較少，客户對高端品牌的選擇波動行較大，尤其是黃金葉（天葉）市場的認知度較高，投放量較少，零售客户經營利潤相對較大，這也是贏得高端品牌的法寶。

（四）威脅（T）

主要是來自同檔次競爭品牌的壓力。同檔次核心競爭品牌黃鶴樓（1916）、南京（九五之尊）一直以來在全國高端品牌上銷量處於領先，並在品牌美譽度和客户認可度上相對較高。這也是黃金葉（天葉）銷售的主要威脅。

三、黃金葉（天葉）營銷目標

（一）推廣目標

在投放後的5個月內使得黃金葉（天葉）銷量佔同檔次高端品牌總量的30％；所有具有高價位品牌銷售權的零售客户户户上櫃，形成羣體推廣，擴大影響力、美譽度。

（二）消費者定位

目標消費羣體:對捲煙有高品質追求，有一定經濟基礎、商業白領以及具有高收入、並具有一定網絡運用基礎的目標消費羣體。

四、黃金葉（天葉）營銷上市策劃方案

（一）產品賣點把握

一是要突出黃金葉（天葉）是黃金葉的延承：該產品不僅延承了黃金葉是中國第一烤煙型香煙的特點，在產品包裝上也延承了黃金葉經典的.包裝設計。

二是要突出黃金葉（天葉）是黃金葉的升級：通過採用核心技術，將該產品品牌價值昇華，是黃金葉的消費升級，滿足了消費者對更高黃金葉的消費需求。

三是要突出黃金葉（天葉）是黃金葉的的價值昇華，體現國家局凌局長提出的“百年醇香”。

（二）分階段實施方案

第一階段：宣傳期，20xx年10月（品牌宣傳月）。

具體操作：一是發佈產品信息。首先，通過網上訂貨平台,發佈產品信息。其次，通過電子商務平台,發佈產品短信。第三，所有營銷人員充分利用QQ空間、微信、微博，發佈產品信息,加深高端客户對此品牌的認知度。

二是發放宣傳物品。開展黃金葉（天葉）沙龍活動月，抓住中秋國慶黃金銷售期，在大型超市、商場開展體驗式營銷活動。對全縣城區5個大型賓館飯店、7個商場超市和36個高端銷售客户發放宣傳彩頁、海報、廣告X展架，每户20張宣傳彩頁、2張海報、2個廣告X展架，在商場設立品吸點，營造宣傳氛圍。

三是設置電腦屏保。對轄區內網上訂貨客户，製作一期“黃金葉-神奇之葉”品牌主題宣傳屏保，以客户電腦為載體，以圖片、音樂、文字等多媒體形式在客户店堂內進行滾動宣傳。並要求以公司設立高端客户QQ羣以及高端消費者QQ羣，及時發佈黃金葉（天葉）各類經營信息，實行網上營銷。

四是製作黃金葉（天葉）多媒體宣傳片。利用現有高端銷售客户店堂內進行黃金葉（天葉）多媒體宣傳。促進消費者對黃金葉（天葉）品牌信息瞭解。

五是進行主題陳列。利用高端銷售客户貨架最醒目位置進行黃金葉系列主題陳列，櫃枱“店主推薦”指定為黃金葉（天葉），以吸引消費者眼球。

實施效果評估：通過前期開展的大量品牌培育宣傳活動，全縣高端銷售客户對黃金葉（天葉）特點和賣點信息有了充分的掌握，黃金葉（天葉）的市場認知度進一步提升。

第二階段：導入期：20xx年11-12月（品牌活動月）。

具體操作：選定目標客户，即全縣商超類7户。依據黃金葉（天葉）問卷調查結果，該品牌的導入期投放標準為2條/次。

一是針對7個商超市類型的目標客户，以實施跟進引導，對購買捲煙消費者奐費品吸黃金葉（天葉），及時收集消費者反饋意見及建議，

二是做好市場信息跟蹤。及時瞭解黃金葉（天葉）市場價格、社會庫存走勢，收集消費者對黃金葉（天葉）捲煙的吸味、包裝等產品質量反饋，撰寫新品投入分析報告。

三是充分利用電子商務現代營銷手段，全方位多層面開展網上營銷。

方法：

1、組織客户經理深入學習理解黃金葉系列知識賣點，加強宣傳，引導零售客户熟知品牌賣點。利用網上訂貨平台重點做好該品牌的市場熟知度及營造高端消費的核心終端。

2、客户經理在拜訪客户期間充分利用qq空間、微信、微博等，把黃金葉（天葉）到貨消息，捲煙賣點、捲煙圖片等形成展示資料，發佈信息，擴增該品牌的消費推廣面，增加高端消費羣體對此品牌信息的掌握。並充分利用QQ羣及時收集、整理，瞭解高端客户、消費者反饋的意見和市場第一手信息資料。

3、對所有發佈微信、微博、QQ空間的客户進行跟蹤記錄，及時總結反饋結果。對比分析此品牌的推廣上量情況，尤其是加強市場調研，跟蹤調研黃金葉(天葉）市場變化，做好痕跡，挖掘市場對此品牌的接受度及再購率等信息。

針對零售户層面：引導零售户利用qq空間、微信、微博等，設立消費者QQ羣,把黃金葉（天葉）到貨消息，捲煙賣點、捲煙圖片等形成展示資料，發佈信息。及時收集、整理，瞭解高端消費者反饋的意見和市場第一手信息資料。

針對消費者層面：引導零售户利用自己的qq、微信等網絡工具建立高端消費者檔案，並及時回訪,鞏固和培育了黃金葉(天葉）消費者羣體。

實施效果評估：

一是通過前期投放和品牌輻射，全縣所有商場類、高端銷售客户90%對黃金葉（天葉）有了一定的認識，有上述80%客户對黃金葉（天葉）賣點知曉。

二是通過電子商務平台和網上營銷現代信息手段的藉助,全縣目標客户上櫃率達到100%，重複訂購率達到80%。

三是通過目標客户的跟蹤服務和信息調查，促進了黃金葉（天葉）穩步增長。

第三階段：成長期：20xx年1-2月（整體推進月）。

1、 擴點上量：在品牌成長期將擴增高端投放點，注重對全縣高端36户核心客户全面投放，標準2條/户。

2、 提高再購率，品牌成長期再購率的影響非常重要，因此在此階段我們更將注重加強客户拜訪頻率，時刻掌握客户的銷售動態，充分利用網上營銷電子商務平台的優勢引導客户及時反饋動銷信息，對有動銷良好的客户引導其重複訂購，提高再購率。

3、 加強信息化的運用，引導高端零售客户加強現代信息化的掌握熟練程度，尤其注重發揮網上營銷的優勢，注重固定消費羣的積累。

4、 以月度為單位對高價位品牌動銷客户撰寫經營分析報告，注重高端品牌動銷、庫存、價格、利潤、對比等分析，加強客户訂購銷售積極性，推動品牌的健康成長。

實施效果評估：

通過成長期的擴點上量，加強信息化、網絡化的營銷手段，有效推動黃金葉（天葉）的健康成長。

結論：

對黃金葉(天葉）的培育，第一階段為宣傳期，通過電子商務平台、網上營銷的有效傳媒，提升黃金葉(天葉）的認知度。第二階段為導入期，通過網上營銷、跟蹤服務，保證了黃金葉(天葉）的穩步增長。第三階段為成長期，通過擴點、上量、回訪跟進鞏固了黃金葉(天葉）的消費者陣地。

五、費用預算

整個策劃方案涉及的宣傳彩頁、品牌屏保及POP等均由河南中煙提供。

六、具體要求

1、明確考核指標。為了保證策劃方案有效執行，一體化推進，推廣小組分階段實行不同考核指標。主要考核對高端客户的具體服務，要切實通過客户經理、零售客户的網絡微信、微博QQ等現代通訊手段發揮品牌培育的職能，擴大品牌的影響力。

2、實施貨源投放。嚴格按策劃方案的節奏，採用“嚴格控點”、“逐步擴點”、“限點鋪貨”三步投放。對銷售點進行監控，對選點客户存銷比和銷售價格進行監控和指導，確保選點客户庫存合理和指導價格穩定，以防負面口碑出現。

營銷策劃方案14

目前市場上解酒產品的主要渠道在otc市場，新上市的產品如果還是把主要渠道定在這裏的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那麼最後賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。因此，渠道細分，是該類新產品上市策劃中的重點。

20xx年，hbzy的新產品葛花茯苓咀嚼片（下稱葛花片）準備在年前上市，邀請筆者所在的團隊負責該產品的上市策劃。

背景分析：

市場很大卻不温不火

該產品是一留美博士於XX年以瑤族的解酒草藥“還陽藤”配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研製而成的新型咀嚼型解酒產品。經過石家莊中醫院臨牀跟蹤實驗調查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對因飲酒過量引起的各種噁心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等症狀有較好的療效。

經過市場調查後，項目組就目前市場上的同類解酒產品進行了分析：

1.咀嚼片類的解酒產品目前在市場上比較少，但解酒市場雖然需求很大，卻是一個不温不火的市常儘管海王金樽號稱坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同類產品成功的也很少。

2.目前解酒類產品始終圍繞在保肝、護肝的概念上做文章，而且這個概念海王金樽已經教育了很多年，如果繼續做下去，市場是有，但是做不大。

3.從渠道上看，基本上可以想到的渠道已經都上了貨，包括藥店、診所、商超、酒吧、夜總會等地方。

4.產品價格從幾元到幾十元不等。

5.產品劑型上已有口服液、飲料類、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。

６.此類產品到目前為止還沒有被暴炒過。

為了讓這個產品在市場上找出新的突破口，項目組決定從以下幾個方面進行突圍：

概念突圍：

“中和”“宿醉”全面覆蓋市場

曾經有位策劃界名人説過，你如果在一個城市做產品做不到老大，那你就應到另一個可以讓你做老大的地方去。意思就是説，搞營銷策劃要善於挖掘自己的優勢，找到適合自己發揮的地方，成為老大，而不是跟着別人的屁股走。葛花片如果還是圍繞“保肝、護肝”的概念來做的話，那就只是跟風，很難形成氣候。經過幾次討論後，項目組決定把產品的概念放在“中和、宿醉”這兩個點上。主要理由是：

首先，保肝也好，護肝也罷，消費者唯一不變的.要求就是還要喝酒，這個消費需求是始終改變不了的。所以，考慮到消費者的需求，營銷者就應該順水推舟。既然還是要喝，那就喝吧。在此基礎上，第一個概念出來了，就打中和酒精度數——平時你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了這個酒量，那肯定就會醉；而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子；也就是説你吃了產品後，就可以多喝幾兩了。“中和”這個概念正好解決了消費者總是要喝酒且一不小心就過量的問題。

其次，預防的問題解決了，那如果喝醉了，噁心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等症狀是肯定有的，而且會是一個晚上甚至到第二天都會不舒服。怎麼辦？圍繞這個問題，第二個概念也就出來了：如果喝醉了吃了產品，可以極大地減輕喝醉後的不適症狀，所有需要解決的問題，歸納起來就以避免“宿醉”來概括。

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目標人羣：

針對需求精準細分

目前解酒市場上的產品都是主打應酬時的需要，所以很多產品都盯住了商務這塊人羣不放。而年輕人基本上都喜歡自己處於似醉非醉的狀態，根本就不需要解酒類的產品。有鑑於此，項目組對產品的購買人羣分為：

1.商務人士：在商務應酬前臨時購買；正好用“中和”的概念來訴求。

2.商務人士家屬：關心家人的身體健康，擔心太多的應酬對家人身體的損害，在日常生活中有可能經常購買；這個正好可用上“宿醉”的概念。

3.夜總會、卡拉ok廳裏的一些服務人員以及酒類銷售人員，也是不可忽視的重要消費羣體。他們每天的工作目標就是多賣酒，既然是賣酒，肯定少不了經常要陪酒，所以他們就必須經常準備些解酒的產品。為此，在宣傳的時候就增加了一個讓他們信服的“香港娛樂協會唯一指定解酒產品”的logo，牢牢抓住了他們的購買慾望。對這個消費羣體也可用上“中和”的概念。

銷售渠道：

另闢蹊徑有效降低競爭度

目前市場上解酒產品的主要渠道是otc市場，如果葛花片還是把主要渠道定在這裏的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那麼投入的費用將是一個無底洞，最後賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。所以，要讓有限的費用發揮最大的作用，這將決定產品的命運。最後，項目組決定把銷售渠道全部不放在otc範圍內，而是根據產品的概念來細分渠道，分為酒前渠道和酒後渠道，然後再加上一個另類渠道。

酒前渠道超市賣櫃：從酒前消費人羣分析，應酬和非應酬的酒類消費者，有一部分還是喜歡去超市購買，如果在超市中酒類集中的地方做一個產品的小專櫃，產品宣傳到位，讓人羣瞭解產品的功能後，直接在超市購買該產品的也會有不少；煙酒專賣店：這是購買酒類產品的必經之路，產品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在煙酒專賣店上，解決了應酬類和商務人士家屬這兩類目標消費者購買的便利性問題；社區小賣部：這一渠道的最大優勢是購買便利，所有的小區都遍佈着小賣部，不管是滿足酒前需要還是酒後需要，都將是一個非常好的銷售途徑。

酒後渠道酒店、酒樓專櫃：經過詳細的分析和詢問大量經常應酬的人羣瞭解到，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多，但從產品宣傳的角度看，還是應該把這個渠道定位於酒中或酒後需求上，因為這同時也是一個可以直接產生購買的途徑；卡拉ok廳、夜總會前台專櫃：在所有喝酒的地方中，真正經常會喝醉酒的地方應該是在夜總會和卡拉ok廳。因為應酬的人一般不會吃了飯後就馬上各自離開，而且在酒店、酒樓也不會喝到醉，大都會留下一定的“酒量”，到最後的目的地——夜總會或者是卡拉ok廳。到了這些地方，往往基本上都是全部“倒下”後才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個目標人羣——陪酒小姐上班的地方。所以，這是酒後渠道中最重要的場地。

另類渠道在銷售的過程中，捆綁當地銷量比較好的啤酒或者白酒廠家，借用酒類渠道開展促銷，實施“贈量、贈廣告”和“厚利、厚道”的捆綁策略，迅速建立葛花片銷售的捆綁型附加渠道。贈量：平時一個人消費1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈送一定量的產品；如果消費者服用葛花片後增加酒量40%左右，那麼，酒類企業的銷售量自然就增加了。贈廣告：和葛花片捆綁銷售的酒類企業都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒產品，企業將以最低價和酒廠結算，鋪貨價格、促銷費另計。厚道：實施嚴格的商圈控制和長線合作方案，保護酒廠利益，並堅持不與其他同類酒籤相同的合作協議。

營銷策劃方案15

一、活動主題：

提高xxx品牌形像，提高銷售。

二、活動時間：

xx年12月1日開始。

三、活動地點：

xxx超市所有門店四。

四、積分內容：

xxx超市從20xx年12月1日起，會員卡系統將會全面升級，xxx超市本着以顧客的利益優先為原則，實行會員卡的積分換禮制度。

1、顧客申請入會時，必需有相關證件(如：身份證/身份證複印件等)詳細填寫《xxx超市會員申請表》，並支付辦理費5元則給予辦理。

2、辦量方式分：個人辦理，單位集體辦理。團體辦理優惠20%的辦理費。

3、會員如以團購形式來購買的個人或單位，則不能享有的會員權利。

4、顧客一次性購物滿288元，可免費申請辦理會員卡一張。

5、會員卡有效期為二年，顧客會員卡如有到期或遺失申請補辦賃時憑原會員卡或“顧客保留聯”給與補辦，補辦工本費為2元，原會員卡並同時作廢。

6、原會員卡積分按10比1的比例切換，會員積分禮品以每月1至4號進行兑現。

五、積分方式：

針對會員積分換禮品共設置八個等級，禮品費用按營銷費的0.6%的比列計算，等級分別如下：

一級好禮(80分)：5元同等價值商品

二級好禮(100分)：xx元同等價值商品

三級好禮(200分)：xx元同等價值商品

四級好禮(600分)：xx元同等價值商品

五級好禮(800分)：xx元同等價值商品

六級好禮(1200分)：xx元同等價值商

七級好禮(2500分)：250元同等價值商品

八級好禮(8000分)：800元同等價值商品

六、執行要點：

1、各分公司根據積分方式的內容確定換禮商品，每級積分禮品的商品範圍在(1--10個單品內)。

2、各門店利用海報把積分換禮品的方式貼入商場進出口確保宣傳力度。

3、會員積分換禮的禮品在兑換前必需到位，在兑換時的商品要列在商場門口，禮品的陳lie確保量大美觀。

4、積分禮品的兑換專由一人負責，兑換負責人要做到服務態度真誠，充分利用服務六大用語，並做好解釋工作。

5、執行中各分公司營銷科對所轄的`商場進行輔導及監督。

七、會員卡變更，解釋工作的內容：

(1)説明會員卡今後的用途，這些用途包括：享受積分，兑換禮品，定期參加會員卡號的抽獎活動，享受會員卡聯誼單位的優惠待遇等。

(2)已登記辦理過會員卡的顧客，如果會員卡沒過期，仍可繼續使用，但積分會清為零。

(3)強調商品的價格是十分低價位的，任何消費者都可以享受平價甚至更低價的商品。

(4)説明我超市在調價的同時更注重商品的質量。

(5)如果可行的話，可以讓持有會員卡的顧客，如果對購買的商品(需規定是哪些商品)不滿意，或是商品有質量問題，可在15天以內退換貨，而其他的消費者一般只有7天的時間。

(6)永久會員：指從顧客積分達到8000分，併到商場來換此禮品時，他就成為xxx超市的會員，且在今後每年的會員卡更換過程中，不用交納2元錢的辦理工本費，則為永久會員，並且我們要對永久會員的資料做單獨的記錄。

八、海報書寫格式建議：

拿張會員卡積分禮多多

親愛的顧客朋友：xxx超市從20xx年12月1日起，會員卡系統將會全面升級，xxx超市本着以顧客的利益優先為原則，實行會員卡的積分換禮制度。

如果您是xxx超市的持卡會員，當您擁有一定的積分，您將會獲得意想不到禮品，xxx超市將會帶給您“一樣的消費，不一樣的體會”。如果您還沒有加入我們的會員，那就趕快行動吧!