贏在頂層設計心得範文

贏在頂層設計心得範文1

看了高建華老師的《贏在頂層設計》，結合和遠自控的銷售方針，對於個人銷售思路，銷售計劃，方案制定有了一定提升。結合個人工作，將自己讀後領略的幾個共鳴點予以分享。

一、現狀分析

目前我個人的情況是，比較亂，比較雜，沒有系統的規劃，比如出差前本週打算開發廣饒工業項目，但實際工作起來，還是圍繞着東營市開展。這對於我來説是很嚴重的，缺乏規劃性和戰略性；對於項目沒有前瞻性，前期投入精力和財力，突然停工等人為因素導致投資失敗等。

二、如何解決

1、轉型，用馬老師的話來説“頂層設計就是為了企業長遠發展，尋找一套可操作的系統性發難的過程”。雖然個人不比企業，但是轉型，就是將自己去掉，認為自己就是企業家，統籌佈局，系統規劃；

2、頂層設計的6個宏觀要素：

①前瞻性預判；

④方法論支撐；

②從後往前看；

⑤數據化分析；

③系統化思考；

⑥科學化分解。這六點結合到銷售過程中，正是一套完整的項目銷售流程。比如，我跟客户接觸，説出這句話他會有哪些反應，對他這些反應我要怎麼回答。

跟客户接觸用到哪些方法和技巧，哪一個最適用於該客户，投其所好要比投入重金讓對方更好接受，更容易拉近感情；成功倒推，如果我成交這個項目，需要的資金，精力，人力等物質方面的因素，另外競爭對手會有哪些，價格如何報價，利潤分析等。這些問題在開始項目前就應該做好準備。

三、個人領悟

戰略性佈局；全書説明的是中國的企業欠缺的問題，如何生存下去等問題，作為企業家需要有戰略有佈局有規劃，我作為一名員工，也同時要有企業家的思維，打個比方，這個項目操作中，需要預算處支出多少費用。投入多少精力。成交價格多少才能和前期的投入支出比上實現利潤的最大化。這只是一個簡單的結合工作的例子。真正的戰略性佈局，個人認為就是一個全盤操作。博弈最少要看到三步遠才能落棋子，而戰略性要從邁進工地的大門那一步看到成交。我感覺這是一種信心，一種推算，一種智慧。

贏在頂層設計心得範文2

1、頂層設計是什麼？（結合局標準化手冊）

為了企業的長遠發展，尋找一套可操作的系統性解決方案的過程。

天天做夢解決不了問題，只有知道了實現目標的前提條件和必要條件，能做到逆向思維，根據目標來配置資源、制定計劃，才能明確成功的“邏輯”，才有希望從偶然成功走向必然成功。這個“成功的邏輯”對於一個企業來説叫戰略，而這種尋找企業“成功的邏輯”的過程就叫做頂層設計。

即按照“以始為終”的原則，基於人性的假設，對目標市場的理解，對用户需求的把握，對競爭格局的認知，通過系統的分析把經營理念、終極目標設定好，把用户心目中理想的完整產品描述清楚，把實現目標的關鍵要素和主要矛盾羅列出來，把潛在的問題和風險預見到，從而根據目標去配置資源，形成一個通俗易懂的“劇本”，讓各個職能的管理者按照“劇本”分工扮演好自己的角色。

2、為什麼要學習頂層設計？

管理者：企業的掌舵人，職責不在於“低頭拉車”，而在於“抬頭看路”，頂層設計是對企業發展做出的前瞻性預判，進而指導企業的前進線路及各階段的資源配置；

員工：頂層設計是一套系統工程，從實際出發，到實際中來，從設計構想到評議決策，再到管理、執行、監督、檢驗，整個過程是一個羣策羣力的合作過程，需要從高層管理者到基層員工的全員式參與。

危機：打天下難，坐天下同樣難。企業發展初期最具活力，積極接軌外部環境，調整內部結構；企業發展到一定程度，受慣性影響，忽視外部變化，領導人只顧做好眼前的工作。案例：蘋果系統、硬件、應用商店、電子書籍、音樂，整個生態系統的建立。

3、如何進行頂層設計？

3.1起點：企業轉型從企業家轉型入手。企業家是企業的掌舵手，只有掌舵手想清楚了，想透徹了，轉型才不會迷失方向。

3.1.1高瞻遠矚：未來xx年的經濟環境

a）經濟總體增速放緩成為必然：粗放型到集約式，單一經濟指標到科學發展；

b）市場正從商品經濟轉向產品經濟：商品經濟時代，產品大同小異，可相互替代；產品經濟時代，企業意味着品牌，產品有自己的特色、個性，於市場上同類企業存在差異化；

c）小眾化消費時代已經來臨：訂閲新聞，服裝、房子希望獨特，與常見的不同d）中產階級將成為主流消費羣體：紡錘形結構是社會健康發展的必然趨勢e）低成本戰略難以為繼：材料、人工成本上升，環保、節能要求提高。

f）企業員工將以“80後”、“90後”為主體：不願重複工作，希望從工作中找到樂趣；注重生活品質，精神需求提高；不只埋頭苦幹，學會質疑。

3.1.2企業家轉型的10個方面

a）指導思想：從“後知後覺”到“先知先覺”。

b）經營理念：從“利己主義”到“利他主義”。（商人的經營宗旨和目標是為了賺錢，企業家有理想和追求，希望體現自己價值，為客户創造價值，幫助員工成才，為股東帶來回報，服務社會）

c）經營模式：從“摸着石頭過河”到“借力騰飛”。（初創期無先例可循）

d）經營策略：從“微利經營”到“厚利經營”。（沒有哪個國家靠賣低檔貨成為發達國家，歐美、日韓，一個國家要想征服世界，靠的是一流的產品，一流的設計，一流的服務，一流的體驗）

e）企業追求：從“股東利益最大化”到“員工利益最大化”。（股東利益源於客户，客户滿意源於員工——惠普之道：我們相信每一個人都有把工作做好的願望，只要公司提供一個合適的舞台，員工必定會全力以赴）

f）領導風格：從“軍事化管理”到“人性化管理”。（注意區分這裏的“軍事化管理”與項目上的“準軍事化管理”，前者是高度集權、壓服、強制，後者是傳承企業文化，吃苦耐勞，團結奮鬥。人性化管理指尊重員工，發揮主人翁的作用）

g）決策機制：從“感性決策”到“系統化思考”。（抓根本矛盾，把目標搞清楚，貫徹民主制（徵求意見不可少，但民主決策不等於少數服從多數，有時候真理掌握在少數人手上），決策過程科學，決策要有方法路（可量化、可操作、可實現））

h）管理模式：從“粗放式管理”到“精細化管理”。（PACR戴明環：Plane計劃，Action行動，Check檢查，Result結果）

i）關注重點：從“看得見的成本”到“看不見的成本”。（招聘成本、員工流失成本、員工出工不出力成本、部門推諉扯皮的成本、複雜績效考核成本）

3.2核心：戰略轉型是企業轉型的關鍵

3.2.1戰略轉型到底意味着什麼？

3.2.2戰略規劃：清晰定位，系統制勝

a）戰略規劃的“四項基本原則”：以利他為基準，以營銷為核心，以競爭為導向，以共識為目的。

b）戰略規劃是一套內外溝通的文件：清楚表達企業經營管理的邏輯。

c）戰略規劃以提高組織智商為目的。

d）組織架構必須為戰略目標服務：減少管理層級，注意管理幅度。

3.2.3 中國企業戰略轉型的7種途徑

3.2.4企業戰略轉型成功的兩大標誌

3.3配套：企業轉型需要管理體系的全面升級

企業轉型是一個系統工程，不是一個一個的點，而是整個鏈條、整個體系的問題。

3.3.1管理升級必須落實到各個職能部門

人力資源、財務、採購、研發、生產、銷售、市場、質量。

3.3.2用系統的員工培訓體系為轉型做支撐

一個企業要想轉型成功，就要在提升員工業績的三要素上做文章：動力、能力、方法論。動力來自願景，知道企業往哪個方向走，讓員工看到未來，看到前景；能力來自專業訓練，來自培訓；方法論一般來自經驗的提煉、外腦的諮詢，是流程、工具、方法，提高組織智商，減少重複勞動。

警惕“淺思維”培訓誤導員工心態：入職時的勵志培訓，短期內調動激情；健全適合企業特徵的培訓體系：給不同層次的員工提供不同的培訓（新員工、老員工、經理培訓、主管培訓、公共培訓等）；職能類培訓（市場、營銷、生產、技術、合約等）

3.4沉澱：文化轉型，打造智慧型企業

當企業戰略轉型、管理部門職能轉型完成後，就需要把很多共識沉澱與固話下來，成為大家日常工作與生活中的一部分，逐步昇華為每個人自覺自願遵守的行為準則和價值觀念。

3.4.1變口號文化為行為文化

通過績效考核等方式讓價值觀念、行為準則深入人心。

3.4.2創造激發員工創新熱情的寬鬆環境

創新、跨界學習

從壓力式管理到動力式管理（市場經濟講究利益驅動，當然不只是金錢，管理者應當清楚員工關心什麼、在乎什麼，給員工做好職業規劃，讓大家看到未來。用動力式管理取代壓力式管理，讓員工發自內心地為了自己的利益而忠誠）。

3.4.3努力擺脱官場文化的深刻影響

不搞一把手政治：領導有意識地聽取不同意見，要做市場調研，通過多種途徑聽取員工的意見（上有政策，下有對策，得到的將是消極對抗和陽奉陰違）；

執行力不等於高壓政策：無條件服從的結果是喪失積極性、主動性、責任心，同時感到壓抑、心累、不痛快。人格上一律平等，不發號施令，出台政策和制度前，要聽取大家的意見；

淡化權力意識：民主集中制（決策前民主，決策後獨裁，制度才能以到推行）。

避免短期機會導向：考評不只是業績，還包括各個方面，長遠發展。

凡事不能一刀切：多元化，滿足多種要求。

允許員工犯錯，但不允許撒謊：責任文化的建立。

反對口號文化，根除空談弊病：形成真誠、務實的企業文化氛圍。

贏在頂層設計心得範文3

經過30年的高速發展，中國的很多企業已經完成了資本的原始積累，到了發力騰飛的階段，但是能否飛起來，還取決於是否有騰飛的翅膀。在我看來，轉型與升級就是給企業插上騰飛的翅膀，到國際市場上去翱翔。但是轉型不能停留在口頭，而是必須落實到行動上。然而中國企業現在普遍存在着頂層設計嚴重缺失的問題，企業沒有可以操作的方法論，只能“摸着石頭過河”，不斷地試錯，這樣就會讓企業面臨很多問題，於是很多美好的願望也可能只停留在紙面上。

（1）對環境變化不敏感，缺乏危機意識

十幾年前，一本《誰動了我的奶酪》曾經風行世界，成為超級暢銷書，可惜那本書流行的時機不對，那時整個世界經濟一派繁榮，沒有人擔心自己的“奶酪”會真的不見。十幾年過去了，柯達的“奶酪”不見了，摩托羅拉和諾基亞的“奶酪”不見了，惠普的“奶酪”也正在面臨挑戰。這些曾經稱霸世界的行業巨頭為什麼會走下坡路？這是值得中國的企業家和高級經理人思考和警醒的一個嚴肅話題。我們千萬不要幸災樂禍地看人家的笑話，以為這些挑戰離我們很遠，要知道這些問題早晚有一天也會發生在中國企業身上，只是有一個“時間差”而已。

我堅信美國的今天就是中國的明天，中國與美國之間的差距在縮小，發生問題的時間差也在縮短。當初我們曾經嘲笑過美國的“黃、賭、毒”，以為我們不會受侵蝕，可是隨着改革開放的深入，好的、壞的，蒼蠅、蚊子都進來了，現在這些問題我們並不比美國好多少，有些方面甚至更嚴重。其實，出現問題並不可怕，可怕的是人們對問題視而不見，或者認為別人的問題與自己無關，要知道企業發展到一定程度，就會發生那個階段所特有的問題，這裏面是有其必然性的，是繞不過去的，所以我們必須有充足的.思想準備。

（2）越成功的企業，往往越固執

奶酪為什麼會不見了呢？因為沒有預見到環境的變化，缺乏危機意識，躺在成功上面睡大覺，結果必然是“温水煮青蛙”，等感知到威脅的時候往往已經晚了，這是一種正常的“異化”，屬於自然規律，否則怎麼可能長江後浪推前浪。

換句話説，一個企業越成功，往往就越固執，就不願意改變自己，結果昨日成功之原因有可能成為明日失敗之根源。畢竟大多數成功者都沒有勇氣否定自己過去的成功，很難把自己“歸零”，很難客觀地、理智地看待市場的變化，看待自己的問題，看待未來的趨勢。往更深層次去探究，這個問題源自中國人沒有信仰，沒有反省的時間和場合，不會去懺悔，不會去檢討自己，所以很容易在錯誤的道路上越走越遠。

我相信大家都認同“失敗乃成功之母”這個概念，但是卻很少有人認同“成功乃失敗之父”。前者是因為失敗而反思，所以有積極意義，後者是因為成功而驕傲，所以有消極影響。為什麼中國人常説“富不過三代”，因為第二代很難有創業家的熱情和奮鬥精神，在衣食無憂的優越環境中長大，其工作動力會下降。另外，坐天下本身就比打天下更難，所以不轉型的話，就很難超越第一代。等到了第三代的時候，熱情和奮鬥精神已經消耗殆盡，企業內部的各種矛盾也積累到一定程度了，一旦處理不當，企業帝國就會轟然倒下。

所以説，一個企業要想實現可持續發展，就要有經常“歸零”的心態，要敢於“革自己的命”，即勇於否定自己過去的成功，唯有這樣才能戰勝自己。如果市場環境是不變的，那麼過去那一套就是可行的，如果環境是不斷變化的，那麼企業的經營管理體系每隔幾年就要有意識地做出調整，與時俱進，否則就可能走向衰敗。

俗話説，不進則退。要想把握住未來，就要從“後知後覺”轉變為“先知先覺”。我堅信一個企業也好，一個人也好，聰明與否其實取決於能夠看多遠，看得越遠，準備時間就越充分，就能更好地把握未來的機遇。其實，市場環境的演變是大勢所趨，是企業無法抗拒與改變的客觀事實。企業唯一能做的就是認識到這種趨勢，及時對經營模式進行調整，對管理體系進行升級，這樣才能掌握主動權和主導權。

（3）管理者忙於低頭拉車，忘了抬頭看路

過去這些年，很多企業都在談論“變革管理”，大家都相信“唯一不變的就是變”。但是面對這樣一個錯綜複雜、瞬息萬變的市場，很多企業家和經理人感到很茫然。雖然知道要變，不變不行，可是卻不知道往哪個方向去變，如何去變。作為企業的管理者，我們每天要面對很多事先沒有想到的各種大大小小的“突發事件”，所以各級管理者不得不把大量的時間用於“救火”，總是感到很疲憊。

其實，聰明能幹的管理者絕對不是那些整天低頭拉車的人，而是善於借力的人，甚至是那些不喜歡努力工作的“懶人”。正是因為這些人“懶”，他們才會想出“懶辦法”“巧辦法”，從而以小博大，用最低的成本和代價達到理想的效果。

可以説，一個人在工作中管理的變量越多，壓力就會越大。而要想釋放工作壓力，就要從減少變量入手，把一些看似沒有規律、沒有頭緒的變量，轉換成相對不變的常量。當然，如果企業家或經理人能借助外部的力量去減少變量，則可以達到事半功倍的效果，因為“術業有專攻，行行出狀元”，市場經濟講究的是交換，而不是什麼事都自己做。

每個企業、每個人的能力都是有限的，一個人要想出類拔萃，就要把關注點放在自己擅長的領域，去不斷髮揚光大自己的優勢，而在其他方面只要會“借力”就行了，不要指望自己什麼都會。所以越是成功的企業家往往越不是某些方面的專家，因為他們不是專家型的，所以就善於借力，他們會把專業化的工作交給專業化的人士去做，自己的工作重點就是整合資源，做一個劉備式的人物，創造環境去吸引諸葛亮、趙子龍、關羽、張飛這樣的專業人才。

（4）固守抄襲、模仿模式，扼殺了創新的萌動

中國市場從大眾化轉向小眾化，是未來十年的大趨勢。這是市場經濟從“初級階段”進入“中級階段”的標誌，而推動社會往小眾化市場轉變的原動力有兩個：一是中產階層的不斷擴大；二是“80後”逐漸進入主流消費羣體，成為一支不可忽視的力量。對於中國企業來説，不管是營銷體系還是研發設計體系，都要隨之改變，從過去關注温飽層和小康型消費者逐漸轉變到關注中產階層消費者，否則就很容易被淘汰出局，過去一直在享受的“奶酪”就會不見了。

可以説，小眾化市場對於廣大的中小企業來説，是天賜良機，也是改革開放三十多年來的第二個大機遇。誰能把握住小眾化市場的精髓，誰能及早做好準備，把握先機，誰就是未來市場上的佼佼者。面對小眾化市場的出現，企業的市場營銷體系必須做出重大轉變，以適應小眾化市場的需要。

從產品的角度看，過去是生產大眾化的商品，不同的企業生產相同或類似的同質化商品，決定勝負的關鍵是看哪家企業的成本低；從定價的角度看，過去是一味的低價策略，中國製造成了低檔產品的代名詞，絕大多數中國品牌都陷入低端定位的誤區，無法走向世界；從宣傳與溝通的角度看，過去是地毯式轟炸，只要在電視台大做廣告，敢忽悠，敢炒作，敢，生意自然就來了，品牌自然就起來了，因為温飽型消費者選擇品牌的依據就是廣告；從渠道的角度看，過去是比哪家企業的渠道數量多，只要有足夠的地域覆蓋，有足夠的店面，就自然成為知名品牌，所以才有“渠道為王”這一説。

但是，隨着小眾化市場的出現，企業過去那些行之有效的營銷手段和銷售方法開始失靈，因為環境變了，主流消費羣體變了。過去是大眾化的商品，將來是差異化的產品；過去消費者是價格導向，未來消費者是價值導向，不再是什麼便宜買什麼；過去企業在策劃人的影響下，總是假定消費者無知，可以隨便忽悠，未來一定是面對理性的中產階層消費者，必須以理服人，通過體驗營銷讓消費者自己説服自己；過去是粗狂式地跑馬圈地建渠道，未來是精耕細作上台階，提高單店的畝產，提高單店的效益，讓每一個店鋪會説話。

俗話説：沒有遠慮，必有近憂。如果中國企業不能預見到市場上將會發生哪些革命性的變革，危機意識與主動轉型就無從談起，只能是被動應對。很多人都認為預見未來是遙不可及的，好像計劃趕不上變化，或者認為自己沒有那種前瞻性，根本做不來。其實，改革開放三十多年來，我們一直沿着抄襲、模仿、跟隨的模式慣性發展，儘管取得了令人矚目的成就，但是這種慣性思維也阻止了中國企業的成熟，更無法走向世界，征服世界。

可以説，中國企業要想靠實力在這個競爭激烈的世界上站穩腳跟，一是立足中國，把企業做大做強，二是從抄襲到超越，能夠像當年的日本企業和近年的韓國企業那樣，全方位超越歐美企業。而要真正做到這一點，有一個前提條件，那就是必須用科學的方法論預知未來，知道未來某個行業、某個產業的走向和發展趨勢，從而始終站在潮頭，引領消費，而不是一直跟在別人後面走。

（5）視線之外的危險：iTV必將再次改變產業格局

當中國市場剛剛開始從大眾化消費轉向小眾化消費的時候，歐美髮達國家的企業已經悄然進入到了下一個階段，那就是推動整個社會從小眾化消費轉向個性化消費，其領頭羊就是蘋果公司。我相信等到蘋果的iTV問世的時候，大家就會覺得耳目一新，明白到底什麼是個性化消費，到那時現有的電視機制造企業和傳統的電視台都會受到衝擊，而蘋果必將帶動整個世界從小眾化消費走向個性化消費，再一次推動整個產業的轉型和升級。

其實，蘋果的戰略是很清晰的，過去二三十年都在做同一件事，那就是打造一個健康的“生物鏈”，也就是國人常説的“產業鏈”，是一個“生態系統”的概念。這才是蘋果的核心競爭力。國人通過iPhone、 iPad、iTunes、App商店已經感受到了其魅力和威力，就算你把它解剖透了，也拿蘋果沒辦法，這才是真正意義上的競爭優勢，即靠“生物鏈”來制勝，達到不戰而勝的境界。

伴隨着蘋果一起成長的軟件開發商，得益於蘋果公司的開發商支持部門，使得一些小公司也能在蘋果平台上開發軟件，只要你有好的創意就行。這是一個典型的“雙邊市場”，即蘋果平台上的軟件越豐富，客户利益就越大，買蘋果的人就越多；而買的人越多，軟件開發商的利益就越大，就會吸引更多的軟件開發商加入，從而形成良性互動，交錯上升。

縱觀中國的電視機制造企業，很少有企業從產業鏈的角度看問題，儘管大家已經意識到了智能電視機是未來的趨勢，開始研製智能電視機，卻沒有把個性化消費當做主題，還沒有實現內容提供商、播出機構和設備提供商的整合。

蘋果的iTV將會是什麼樣呢？沒有人能完全猜得出來，但是循着蘋果產品創新的軌跡和思維模式，我們不妨大膽地猜測一下，也許能給大家一些啟發，猜錯了也請大家原諒。其實，早在19xx年出版我的第一套培訓光盤《市場營銷與可持續發展》時我就曾經談過這個話題，那就是“尋找產品創新的源泉”，任何一個改變世界的好產品都是按照這個思路去開發的。

我們不妨問問自己：現在的電視機存在什麼問題？我們每天看電視的時候有什麼不滿意的地方？

在我看來，至少有很多顯而易見的不足。

一是做不到想看什麼就看什麼，依賴於電視台播出什麼才能看什麼，所以是被動地接受，而不是主動地尋找。

二是做不到用户定製，無法根據用户的年齡、愛好、健康狀況、生活習慣等要素得到相應的個性化節目和服務。

三是清晰度不夠高，就算是全高清的1080P，也跟去電影院看電影有很大的差距，視聽效果欠佳。

除了看電視之外，如果是玩遊戲，同樣有不滿意的地方，就拿微軟的體感遊戲來説吧，目前採用光盤或者硬盤作為媒體，體感遊戲的反應速度還有點慢。我相信蘋果也會針對這個問題有所突破，一方面利用App商店或iTunes下載軟件，用户可以得到物美價廉的軟件，另一方面會採用更先進的互動模式。除此之外，還有很多其他問題，大家不妨想一想，拉出一份清單來，找到了這些不滿和困惑就等於找到了產品創新的源泉。

也許蘋果的iTV誕生後，會給整個電視產業和互聯網遊戲、視頻等領域帶來革命性的變化：

第一，傳統的製播分離模式也許會被打破，人們想看什麼就可以看到。

第二，觀看電視的費用低廉，同時不被煩人的廣告騷擾。

第三，也許蘋果的iTV會成為知識管理的平台，人們把自己的有關信息輸入進去之後，可以按照個人的特殊需要得到想看的節目，比如有某一種疾病的人不能吃什麼，應該吃什麼？魚香肉絲怎麼做？孩子出現某些症狀怎麼辦？後台的知識管理系統會根據每一個用户的需求進行加工處理，從而給出最接近的答案，那樣的節目也許是很多人夢寐以求的。

第四，蘋果的iTV分辨率也許會遠遠超越現有的1080P標準，從而對藍光體系造成衝擊，再一次拉高人們的期望值和客户體驗。

可以説，個性化消費時代的一個典型特徵就是“大規模定製”，也可以稱為是“個性化定製”或“一對一營銷”，即對企業來講是批量製造，而對每一個消費者而言是定製，這樣就解決了大規模生產與個性化的矛盾。

現在互聯網上面的信息魚龍混雜，可信度不高，針對性不強，就算找到了答案人們也不敢輕易相信，不知道哪些網站能信任，換句話説，就是還沒有形成類似“支付寶”那樣的從事知識管理的中介機構和保障機構，能夠撮合互不相信的兩方進行交易。